당신은 그것을 깨닫지 못할 수도 있지만 당신의 경력에서 가장 중요한 시점은 판매와 관련이 있습니다. 제품이나 서비스를 고객에게 판매하든, 아이디어 나 계획을 경영진이나 투자자에게 판매하든, 자신을 고용주에게 판매하든 판매 능력은 성공에 큰 역할을 할 것입니다.
불행히도 대부분의 사람들은 판매 유전자를 가지고 태어나지 않았습니다. 뿐만 아니라, 판매는 일종의 나쁜 담당자입니다. 엔지니어링 관리 분야에서 10 년 동안 일한 후 영업으로 전환 할 계획이라고 부모님에게 말씀하신 기억이 있습니다. 처음에는 전화에 침묵이 흘렀습니다. 그러자 우리 아빠가 '자동차 세일즈맨 같은 거 말이냐?'
돌이켜 보면 그것은 내 경력 전체에서 최고의 움직임으로 판명되었습니다. Sales는 다른 사람들과 연결하고, 아이디어를 내고, 협상하고, 종결하는 방법을 가르쳐주었습니다. 저는이 모든 것을 고위 간부로서의 경력과 경영 컨설팅에서 잘 활용했습니다. 당신도 할 수 있습니다.
누구에게나 무엇이든 판매하기 위해 이해해야하는 네 가지 기본 개념이 있습니다. 그것들을 배우고, 연습하고, 무엇보다도 DNA, 자신의 상황 및 달성하려는 목표에 가장 잘 통합하는 방법을 결정하여 고유하게 만드십시오. 당신은 푹 빠졌나요? 좋은. 그게 아이디어였습니다.
너의 숙제를해라.
고객, 이해 관계자, 청중, 판매 대상을 파악하십시오. 그들의 역할, 책임 및 목표를 알고 있습니다. 그들에게 무엇이 있는지 가능한 한 많이 이해하십시오. 경쟁자와 직면 할 수있는 모든 가능한 반대 및 장애물을 파악하십시오.
마찬가지로 중요한 것은 판매하려는 것이 무엇이든 아는 것입니다. 추워요. 아이디어, 제품, 계획 등 무엇이든 안팎으로 알고 있습니다. 그리고 의심 할 여지없이 다른 사람, 특히 당신이 판매하는 사람들보다 더 잘 알고 있습니다.
롭 마르시아노는 몇 살입니까?
숙제를하지 않고 시간을 낭비했기 때문에 고객, 상사 또는 VC에게 구타당하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 나 거기 가봤 어. 나에게서 가져 가라. 정말 짜증납니다. 그리고 당신은 그 잠재 고객에게 작별 인사를 할 수 있습니다.
묻고 들으십시오.
네, 당신이 숙제를했고 이제이 모든 것들을 알고 있습니다. 당신은 너무나 준비되어 있고 열정적이어서 그것을 꺼내기 위해 조금씩 씹고 있습니다. 하지마. 그 이유는 다음과 같습니다. 그렇게하면 심하게 마주 칠 위험이 있습니다. 푸쉬. 당신에 관한 모든 것처럼. 당신에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신 건너편의 사람들에 관한 것입니다. 그들의 필요와 목표에 관한 것입니다.
그러니 물어보세요. 어떻게 도울 수 있는지 물어보십시오. 그들의 목표가 무엇인지 물어보십시오. 그들의 우려가 무엇인지 물어보십시오. 그럼 들어보세요. 주요 질문을하고 좀 더 들어보세요. 전체 그림을 명확하게 이해할 때까지 계속 들어보십시오.
아니, 오소리하지 마세요. 때때로 당신은 약간 듣고, 약간을주고, 몇 번의 회의를 위해 앞뒤로 가곤합니다. 괜찮아. 당신은 융통성을 원하고 강압적이기를 원하지 않습니다. 그들이 먼저 말하도록하는 방법을 찾을 수 있는지 확인하십시오. 정보는 힘입니다.
또한 그들에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지 들어보십시오. 그들은 많은 말을할지 모르지만, 당신이 정말로 들어 보면 그들에게 진정으로 무엇이 있는지, 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지, 그리고 극복해야 할 장애물이 무엇인지 분별할 것입니다. 너트를 깨는 것과 같습니다. 무차별 대입과 당신이 가진 모든 것은 견과류와 껍질의 작은 조각입니다. 그러나 올바른 지점을 찾아 올바른 방법으로 수행하면 깨끗하게 열립니다. 아름다운 것입니다. 판매도 마찬가지입니다.
진정한 연결을 만드십시오.
당신이 세계 최고의 제품이나 아이디어를 가지고 있다면 그것은 훌륭합니다. 나는 당신이 거기서 죽일 것이라고 확신합니다. 그렇지 않다면 이것을 아십시오. 모든 비즈니스 거래에는 개인 간의 진정한 연결이 포함됩니다. 항상 깊은 관계는 아니지만 그럼에도 불구하고 관계입니다.
사람들과 연결하려면 그들과 공감하는 방식으로 설명해야합니다. 숙제를 마치고 올바른 질문을하고주의 깊게 경청했다면 그들이 찾고있는 것이 무엇인지, 그리고 그들의 우려를 극복하고 그들의 필요를 충족시키는 방법을 알아야합니다.
이를위한 가장 좋은 방법은 두 가지 일을하는 것입니다. 진정으로 그 사람과 연결하고 일화와 비유를 사용하여 소통하고 그들과 공감할 것입니다. 사람들은 논리와 정보에 의해서만 동기가 부여되는 것이 아니라 정서적이고 원초적인 필요에 의해 동기가 부여되기 때문입니다.
사람들 처럼 아이디어, 기능 및 성능에 대해 듣습니다. 그들 필요한 것 혜택과 혜택에 대해 더 많이들을 수 있습니다. 그러나 모든 것이 말하고 끝났고 그들이 스스로 결정을 내릴 때, 그것은 그들이 기억할 이야기와 사람들에 대한 감정적 연결입니다. 그리고 그것이 그들이 그것을 위해 가도록 동기를 부여 할 것입니다.
당신이 누구 편인지 알기.
이것은 사람들이 이해하기 어려운 개념이지만 핵심이므로 들어보세요. 당신은 누군가의 맞은 편에, 물리적으로 반대편에 앉아있을 수 있지만 실제로는 같은 편입니다. 그 사고 방식에 빨리 들어 갈수록 거래를 더 빨리 완료 할 수 있습니다.
대부분의 사람들은 판매가 잘못되었습니다. 어떤 의미에서 당신은 실제로 고객이나 당신이 판매하는 사람을 위해 일하고 있습니다. 당신의 임무는 그들의 필요를 이해하고 충족시키는 것입니다. 그들이 목표를 달성하도록 돕기 위해. 그게 당신의 일입니다. 그것은 당신이 그들을 위해 일한다는 것을 의미합니다.
그리고 그거 알아? 고객은이를 알아야합니다. 그들이 그들의 목표를 달성하도록 돕기 위해 거기에 있다는 것. 당신은 파트너입니다. 그들을 위해 산을 옮길 의향이 있다는 것. 그리고 종종 그것이 거래를 성사시키기 위해해야하는 일입니다.
대기업에서도 마찬가지입니다. 영업 조직은 고객 옹호자입니다. 경영진 회의에서 영업 책임자는 고객 기반을 나타냅니다. 예, 물론 영업 부사장이 그녀의 회사에서 일하지만 고객 요구 사항을 충족하는 내부 챔피언이 아니라면 이러한 요구 사항이 충족되지 않을 것이라고 보장합니다.
그리고 그거 알아? 사람들이 당신의 진정한 욕망과 성공을 위해 어떤 골대를 뛰어 넘는 능력을 갖게되면 무엇보다 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다. 그것이 당신이 성공하는 방법입니다. 당신이 성공할 수 있고 성공할 수 있다는 것을 다른 사람들에게 설득 한 다음 그렇게함으로써
