저는 최근 사업 계획 대회에서 심사 위원으로 일했습니다. 피치 NJ , 올해 뉴저지의 Montclair State University에서 개최되었습니다. 사전에 Dana Kanze와 대화를 나누었 으면 좋겠습니다.
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현재 Columbia Business School의 박사 과정을 밟고있는 Kanze는 한때 기업가였습니다. 그녀와 그녀의 남성 공동 설립자 TechCrunch Disrupt에서 모바일 기술 회사를 위해 자금을 모 으려고했지만 잠재적 투자자로부터 매우 다른 질문을 받았습니다. 두 사람은 비슷한 직함을 가지고 있었지만 같은 학교에 다녔고, 둘 다 금융 분야에서 10 년의 경력을 가지고있었습니다.
Kanze는 주로 무엇이 잘못 될 수 있는지에 대한 질문을 받았습니다. (그녀는 이제 이러한 '예방'질문을 지칭합니다.) 그녀의 남성 공동 창립자는 모든 것이 얼마나 멋질 수 있는지에 대한 질문을받을 가능성이 더 높았습니다. 현재 Kanze는 '승진'질문이라고 부르는 카테고리입니다.
Kanze의 현재 연구 , 최근에 게시 됨 경영 아카데미 t 저널 , 기업가에게 묻는 질문과 그들이받는 자금 간의 관계를 파헤칩니다. Kanze는 그녀의 연구 결과에 따르면 여성에게 남성과 동일한 질문을하면 돈을 모으는 데 똑같이 성공할 것이라고 말합니다.
'의식이 없다'고 Kanze는 말한다. '아무도 거기 앉아서'이봐, 당신은 그에게 다른 질문을 했어요. ' 이것이 우리가 깨고 자하는 편견의 순환입니다. '
질문하고 대답하는 더 나은 방법
Harvard Business School의 Laura Huang과 Columbia의 Mark Conley 및 E. Tory Higgins를 포함하는 Kanze와 그녀의 팀은 2010 년부터 2016 년까지 TechCrunch Disrupt에서 189 개의 회사 프레젠테이션 비디오를 분석했습니다. 그들은 질문의 67 %가 남성 기업가는 총 주소 시장과 같은 주제에 대한 소위 승진 질문이었습니다. 대조적으로, 여성 기업가들에게 묻는 질문의 약 66 %는 예방에 초점을 맞추 었습니다. 예를 들어 시장 점유율을 방어하거나 지적 재산을 보호하는 방법입니다.
당연히 기업가들은 친절하게 반응했습니다. 남자에게 그의 시장이 얼마나 큰지 물어 보면 당연히 그가 당신에게 말할 것입니다. 여성에게 시장 점유율을 어떻게 방어 할 것인지 물어 보면 대답 할 것입니다. 하지만 결과적으로 여성은 수비를하는 것처럼 보이고, 남성은 세상을 바꿀 큰 비전을 가진 사람처럼 보입니다. Kanze는 '여성들이 돈을 잃지 않는 것에 관심이 있다고 생각하면서 그 대화에서 벗어나게 될 것입니다. 그녀의 연구에 따르면 기업가에게 추가 예방 질문을 할 때마다 총 기금에서 380 만 달러를 더 적게 모금했습니다.
Kanze는 상황을 해결하는 데 최소한 두 가지 방법이 있다고 말합니다. 첫 번째는 투자자가 남성과 여성 모두에게 비슷한 질문을하도록하는 것입니다. Kanze는 최근 Angel Capital Association의 연례 컨퍼런스에서 발표했으며 그곳의 투자자들은 질문 라인을 변경하는 비즈니스 사례를 볼 수 있다고 말했습니다. 남성 기업가에게 예방에 초점을 맞춘 질문을하지 않음으로써 그들은 포트폴리오를 불필요한 하방 위험에 노출시키고 있습니다. 그들은 그들이 지원하는 회사의 약점을 보지 못하고 있습니다. 그리고 천사들이 여성 승진에 대한 질문을하지 않는다면, 그들은 높은 상승세를 가진 많은 회사들을 놓치고 있습니다.
두 번째 해결 방법은 기업가가 수행해야하는 문제입니다. Kanze는 기업가가 홍보 중심의 답변을 제공 할 수 있도록 예방 중심 질문을 재구성해야한다고 말합니다. 예를 들어, 기업가가 시장 점유율을 어떻게 방어 할 것인지 물으면 시장의 규모와 성장 잠재력 측면에서 답을 구상하는 것이 현명 할 것입니다. 그들은 자신이 크고 성장하는 시장에 있음을 지적하고 고유 한 자산을 활용하여 시장 점유율을 높일 계획이라고 지적 할 수 있습니다. 그런 다음 그 공간에서 경쟁 할 수있는 고유 한 능력에 대해 이야기 할 수 있습니다.
이 접근 방식은 미디어 교육을받은 적이있는 사람이라면 누구나 익숙하게 들릴 것입니다. 미디어 교육은 종종 사람들이 더 좋아하는 질문에 답하고 싶지 않은 질문에서 '다리'하도록 가르치는 것입니다. 이러한 '다리'는 종종 기자를 짜증나게하지만 Kanze는 TechCrunch Disrupt 동안 적어도 누군가가 염두에 두는 신호가 거의 없다고 말했습니다. 더 중요한 것은 질문을보다 승진 중심으로 재구성 한 기업가들이 전반적으로 더 많은 돈을 모을 수 있다는 것입니다.
칼리 리터 존 리터의 딸
사업 계획 대회에서 언제 심사 위원이 될지 모르겠습니다. 하지만 심사 위원의 질문에 귀를 기울이고 제 질문을 좀 더 신중하게 공식화 할 것임을 압니다.
