시장에서 제품이나 서비스를 포지셔닝 할 때, 당신은 세 가지 위치 중 하나에있을 것입니다 : 당신은 하이 엔드, 로우 엔드 또는 중간에서 경쟁하게 될 것입니다. 즉, 고급 제품 또는 서비스, 저비용 솔루션을 제공하거나 중간에 걸쳐 모든 사람에게 모든 것을 제공하려고합니다. 그러나 오늘날 우리가보고있는 것은 중간 시장이 양쪽 끝에서 씹히면서 점점 사라지고 있다는 것입니다.
음식 쇼핑하기. 수년 동안 대부분의 식료품 점은 중간 쯤에 판매되었습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 변화가있었습니다. 사람들은 이제 Sam 's Club 또는 Costco와 같은 저가 벌크 공급 업체 또는 Whole Foods와 같은 고급 소매 업체에서보다 전문적이고 값 비싼 식품을 구매합니다. 구매 습관의 이러한 변화는 전통적인 식료품 점을 중간에 밀어 넣었습니다. 일반 바닐라 식료품 점을 운영하고있는 경우 이러한 경쟁 업체가 업 스케일 및 다운 스케일 위치를 차지함에 따라 수익이 감소했습니다. 더 나쁜 것은 매장에서 가장 수익성이 높은 제품에 초점을 맞추고 있다는 것입니다.
또 다른 예는 정부 계약 분야입니다. 소기업을위한 별도의 설정이 있으며 소기업 만이 이길 수 있도록 보호되며, 10 억 달러 규모의 대기업 만이 실제로 경쟁 할 수있는 크고 정교한 계약이 있습니다. 문제는 중간에있는 회사들에게 발생합니다. 매출 1 억 달러와 같이 경쟁이 불가능하지는 않더라도 어렵습니다. 그들은 최고의 계약을 놓고 경쟁 할만큼 작거나 크지 않기 때문에 압박을받습니다. 가운데가 무너졌습니다. 이것은 정부 계약 공간에서 수많은 인수 활동을 주도했습니다.
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비즈니스가 중간에 갇혀있는 경우 핵심은 전환해야한다는 것입니다. 그렇지 않다면 곧 사업을 중단하게 될 것입니다. 다행히도 실행할 수있는 몇 가지 전략이 있습니다.
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1. 틈새 시장, 위 또는 아래
중간에서 벗어날 수있는 한 가지 방법은 매우 잘 봉사 할 수있는 틈새 시장을 찾는 것입니다. 식료품 점 사례로 돌아 가면 중간에있는 회사는 갓 구운 장인 빵, 멋진 정육점 또는 독특한 신선한 생선과 같은 더 많은 미식가 또는 특화된 제품을 제공하는 것으로 전환 할 수 있습니다.
그러나 틈새 시장에서 플레이 할 때 큰 사람들이 당신의 공간에 관심을 가지면 피벗을 할 수 있어야합니다. 정부 계약 세계에서 저는 FAA에 특화된 교통 통제 소프트웨어를 공급하는 회사와 일했습니다. 그 분야의 유일한 전문가 였기 때문에 모든 계약을 따냈습니다. 그러나 FAA는 최근 GPS 내비게이션을 기반으로 한 새로운 기술로 전환하여 공중 공간에서 더 많은 비행기 밀도를 허용합니다. 이것은 수십억 달러 규모의 계약이었고 실제로는 대기업이 실행하도록 설계되었으며이 사업의 틈새 시장을 무너 뜨 렸습니다. 그로 인해 다른 누구보다 더 잘 경쟁 할 수있는 새로운 틈새 시장으로 옮겨야했습니다.
2. 중앙을 지배하십시오.
틈새 시장으로의 이동이 실행 가능하다고 생각하지 않는다면 다른 전략은 경쟁자를 매입하여 중간을 지배하는 것입니다. 더 작아 질 수 없다면 인수를 통해 더 커지고 사업의 개를 개 사육장으로 만드십시오. 중간에서 경쟁자를 인수하여 비즈니스를 확장 할 수 있다면 더 큰 비즈니스를 위해 경쟁을 시작할 수 있습니다.
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중간을 장악하고 일부 지역에서 우위를 차지할 수있는 충분한 경쟁자를 사들이거나 상당한 공급망 레버리지를 획득하여 사내 고수익 제품을 만드는 식료품 점을 생각해보십시오. 또는 정부 계약자가 1 억 달러 규모의 다른 여러 사업체를 인수 할 수 있으며,이를 합하면 최대 규모의 연방 계약에 입찰하는 데 필요한 규모를 만들 수 있습니다.
요점은 더 이상 도로 한가운데 머물 수 없다는 것입니다. 그렇게하면 짓밟 힐 것입니다. 생존하고 번영하려면 방어 할 수있는 틈새 시장으로 규모를 축소하거나 중간을 장악하고 규모를 확대하고 더 큰 경쟁자들과 시장 정상에서 경쟁해야합니다.
