저는 영업 및 마케팅 분야에서 경력을 쌓는 동안 많은 시간을 보냈습니다. 제가 수년에 걸쳐 배운 것은 많은 영업 사원이 하나의 근본적인 특성을 공유한다는 것입니다. 바로 대화를 좋아한다는 것입니다. 사실 그들은 말하기를 좋아합니다. 그리고 이야기하십시오. 그리고 이야기하십시오. 그들은 너무 많이 말을해서 그 안에있는 모든 사람들에게 충분히 이야기함으로써 실내의 모든 산소를 흡수 할 것입니다.
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때때로 대화를 제어하는 능력이 장점이 될 수 있습니다. 그러나 중요한 상황에서는 너무 많이 말하면 문제가 될 수 있습니다. 특히, 일부 영업 사원은 실제로 너무 많이 이야기 할 수 있고 실제로는 판매에 대해 스스로 이야기 할 수 있다는 것이 제 경험이었습니다.
나는 이것이 직접 일어나는 것을 보았다. 나는 한때 영업 엔지니어 예를 들어 나를 위해 일한 사람은 항상 이런 일이 발생했습니다. 그는 고객과 상호 작용하고 대화 초반에 고객이 '예, 해보자'와 같은 말을 할 것입니다. 명령을 내려주세요.
하지만이 엔지니어는 소리를 듣지 못했습니다. 그는 계속해서 이야기하고 이야기하고 이야기 할 수있는 기회로 '예'를 들었습니다. 그는 고객으로부터 앞서 가기는했지만 우리가 제공 할 수있는 다른 모든 멋진 것들에 대해 이야기하고 싶었습니다. 그는 스스로를 도울 수 없었습니다. 그는 그들에게 모든 것을 말하고 싶었습니다!
그리고 무슨 일이 일어 났는지 아세요? 그는 결국 그의 뜨거운 작은 손에 주문을 이미 가지고 있었음에도 불구하고 50 %의 시간의 판매에서 자신을 이야기했습니다! 나는 그가 말하는 것을 막으려 고 노력했지만 정말로 그랬지만 그는 계속했습니다. 열차 사고가 느린 동작으로 일어나는 것을 보는 것과 같았습니다. 그가 답을 알지 못하는 영역에 우연히 부딪 히거나, 즉 고객에게 후속 조치를 취해야 함을 의미하거나 고객이 다음과 같이 말할 것입니다. 어, 다시 연락 드리겠습니다. 그는 매각을했고 계속 말을하면서 잃었습니다.
요점은 판매를 할 때 판매를 할 수있을만큼 충분히 이야기하고 Yes에 도달하는 측면에서 그 스위트 스팟을 찾아야한다는 것입니다. 그리고 종료.
이 일을하는 것은 영업 사원 만이 아닙니다. 당신이 개발 한 새로운 계획에 대해 발표를하기 위해 CEO와 이사회로부터 당신에게 요청을받은 시나리오를 상상해보십시오. 그런 다음 몇 주가 소요되는 PowerPoint 데크를 작성하면 결과적으로 총 37 개의 멋진 슬라이드가 생성됩니다 (직접 말한 경우). 중요한 날이 다가오고 프레젠테이션을 시작하면 5 번째 슬라이드까지 올라갈 수 있습니다. CEO (데크 전체를 훑어 본 사람)는 다음과 같이 말합니다. 이건 멋지군요. 정말 대단한 순간-; 당신은 판매를 마감했습니다!
하지만 마음 속으로 생각하고 계십니다. 잠시만 요,이 프레젠테이션에 몇 주를 보냈습니다. 놀라운 그래픽이있는 슬라이드 22도 못 봤습니다. 그리고 그들은 애니메이션입니다! 그래서 당신은 프레젠테이션을 계속해서 슬그머니-; 계속해서-; 방에서 모든 감정을 빼앗고 있다는 것을 깨닫지 못합니다. 작업이 끝날 무렵 CEO가 마음을 바꾸고 제안에 대한 지원을 재고 할 수도 있습니다. 당신은 판매를했고 말을 멈추지 않았기 때문에 잃었습니다.
저는이 같은 원칙에 대해 수년 동안 제게보고 해 온 경영진을 교육했습니다. 내가 그들에게 말할 때마다, 당신은 판매를했고, 그들은 말을 그만둬야한다는 것을 이해했습니다. 그렇지 않으면 아이디어 나 프로젝트의 판매를 취소하는 것뿐이라는 것을 알게되었습니다. 그 결과 의사 소통이 더 효율적이되었고, 더 많은 예를 얻었으며, 더 빨리 해결 방법을 찾음으로써 시간을 절약했습니다.
따라서 얼마나 많은 이야기를해야하는지에 대한 최적의 장소를 찾을 때 판매가 시작되는 즉시 이야기를 중단하는 방법을 배우십시오.
