다른 것들이 우리 모두에게 동기를 부여합니다. 예를 들어, 사람들은 학습 기회 또는 자율적으로 업무를 수행 할 수있는 능력과 같은 본질적인 것에 의해 동기를 부여받을 수 있습니다. 다른 사람들은 당신의 회사가 세상에서 좋은 일을하고 있다고 믿고 있다는 사실에 동기를 부여받을 수 있습니다. 이것은 그들이 자신과 조율 할 수있는 비전입니다 (나는 당신을보고 있습니다, Millennials).
그러나 대부분의 영업 사원, 특히 새 계정을 찾는 영업 사원에게는 동기를 부여하는 매우 구체적인 것이 있습니다. 즉, 돈을 벌 수있는 기회와 많은 것입니다.
돈을 위해 돈을 버는 아이디어는 요즘 유행에서 벗어난 반면, 큰 거래를 통해 큰 돈을 벌어들이는 것이 당신의 최고 영업 사원에게 동기를 부여한다는 사실은 괜찮습니다. 영업 사원이 '상어'라고 불릴 때, 그들은 항상 가능한 가장 효율적인 방법으로 자신의 이빨을 얻을 수있는 다음 큰 거래를 먹으려 고하기 때문에 칭찬을 의미합니다.
최고의 영업 사원이 동전으로 운영되기 때문입니다. 그들 앞에 충분한 경제적 보상을두면 행동이 바뀔 것입니다. 영화에서 축구 선수 Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr. 분)의 대사를 의역하기 위해 제리 맥과이어 : '돈 보여줘!'
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이제 일부 조직은이 사실과 씨름하여 더 많은 영업 사원을 급여에 투입 할 방법을 찾고 있습니다. 하지만 어떻게 될까요? 영업팀은 신규 고객 유치에 대해 훨씬 덜 공격적이됩니다. 당신은 '농부'인 판매원과 '사냥꾼'인 판매원을 개발하기 시작합니다. (내 별도의 기사에서 사냥꾼과 농부의 차이에 대해 자세히 읽을 수 있습니다.)
사냥꾼에게 큰 커미션을받을 인센티브를주지 않으면 목표를 능가 할 때 보상을받을 수있는 기회를 제공하는 회사에서만 일할 진정한 레인 메이커를 끌어 들이지 못할 것입니다. 기억하세요 : 최고의 영업 사원은 동전으로 운영되며 괜찮습니다!
즉, 영업 팀에 대한 보상 계획을 구성 할 때 염두에 두어야 할 몇 가지주의 사항이 있습니다. 조심하고 싶은 것은 잘못된 행동을 유도하는 것입니다.
예를 들어, 매출액을 기준으로 판매 팀에 수수료를 지불한다고 가정 해 보겠습니다. 더 많이 끌어들일수록 커미션이 커집니다. 할당량을 초과 한 후 수수료율을 한두 단계 올릴 수도 있습니다. 이는 실제로 큰 돈을 벌 수있는 곳입니다.
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이것은 효과적인 구조가 될 수 있지만, 판매하는 제품이나 서비스의 가격을 할인 할 수있는 능력 인 '가격 책 정력'도 판매원에게 제공하는지주의해야합니다. 판매 팀이 거래를 성사시킬 모든 인센티브를 가지고 있다면, 회사가 거의 돈을 벌지 못하더라도 거래를 성사시키기 위해 가격을 낮추는 모든 인센티브를 갖게 될 것입니다. 판매는 영업 사원에게는 좋은 일이지만 결국 회사에 피해를 줄 수 있습니다. 따라서 영업 사원이 수익 목표 또는 특정 임계 값 또는 제품 양에 커미션을 연결하는 것과는 반대로 매출과 관련된 인센티브가있는 경우 판매원에게 가격 책정 권한을 부여하지 않도록주의하십시오.
조직의 리더는 현금을 넘어서 영업팀에 대한 인센티브 역할을하는 보상을 창출하는 측면에서 창의력을 발휘할 수도 있습니다.
예를 들어, 내가 근무한 한 회사는 사업주가 판매를 고려하고 있었기 때문에 4 분기에 높은 수익 목표를 설정해야했고 판매 가격을 극대화하기 위해 높은 숫자가 필요했습니다. 그래서 200 명의 영업 팀원이 모든 실린더에서 해고되도록하기 위해 그는 목표를 달성 한 모든 영업 사원이 롤렉스 시계를받을 것이라고 약속했습니다. 그 대가는 당시 한 개당 약 5,000 달러였습니다.
연말에 매출 수치가 표로 작성되었을 때 사업주는 보석 가게에 가서 롤렉스 시계 76 개를 구입했습니다. 즉, 영업 팀의 38 %가 그 시계를 이기고 싶어서 엄청난 성과를 거두었습니다! 그래서 주인은 약 38 만 달러를 내야했지만, 그가 사업을 팔았을 때 얻은 추가 매출과 프리미엄을 감안할 때 여전히 훨씬 앞서 나왔습니다.
효과가있는 또 다른 창의적인 인센티브는 영업 사원과 그 중요한 다른 사람들에게 호화로운 여행을 제공하는 것입니다. 나는 연말 목표를 달성 할 때 그들을 기다렸던 놀라운 여행을 자세히 설명하는 연초에 각 영업 사원의 집에 컬러 브로셔와 정보 패킷을 보낸 한 회사에서 일했던 것을 기억합니다. 우리가 집에 갈 때마다 상대방이 즉시 우리를 꾸짖으며 '왜 팔리지 않니? 나는 그 여행을 가고 싶다! '
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요점은 영업 사원이 코인으로 운영된다는 사실을 피하는 대신 긍정적 인 방식으로 조직을 성장시키는 데 도움이되는 방식으로 돈이 어디에 있는지 보여주는 인센티브 프로그램을 구축하여 대신 수용한다는 것입니다.
Jim은 베스트셀러 책의 저자입니다. 위대한 CEO는 게으르다 -오늘 Amazon에서 사본을 얻으십시오!
