많은 데이터와 여러 연구를 사용하여 Daniel Pink는 우리 중 99 %가 매일 무언가를 판매하고 있다고 주장합니다. 이것은 제품, 서비스, 아이디어 또는 배우자가 휴가를 보내도록하는 계획 일 수 있습니다.
조 켄다와 그의 아내
다음은 제가 여러분과 공유하고 싶은 5 가지 핵심 순간입니다.
1. 고객을 방에 두십시오.
우리는 모두 고객이 최전선에서야하는 방법에 대해 이야기했거나 생각했습니다. 고객 중심 문화 또는 고객 집착 문화에 대한 아이디어는 실제 대화, 실제 회의실, 실제 회의에서 그것을 나타 내기 전까지는 모두 정말 좋은 것 같습니다.
왜 어려워 지나요? 글쎄요, 많은 시간 동안 고객이 방에 앉아 있지 않기 때문입니다.
방에있는 고객의 아이디어를 설명하기 위해 Pink는 Amazon의 설립자 인 Jeff Bezos에 대한 실화를 공유합니다. 베조스는 사무실과 회의에서 매번 빈 의자를 가지고 있습니다. 왜?
빈 의자는 고객을 나타냅니다. 이것은 그가 그의 팀과 함께 항상 고객을 방에 모을 것이라는 것을 보여주는 중요한 방법입니다. 고객을 시각적으로 표현하는 회의 중에 고객이 말하는 내용에 대해 어떻게 반응 할 것인지 그리고 고객이 참석 한 경우 고객이 말하는 내용을 염두에 둘 수 있습니다.
고객이 물리적으로 존재하지 않더라도 고객 중심이라는 아이디어를 표현할 수있는 좋은 방법입니다.
2. 미래 고객
용어 전망은 끔찍합니다. 사용을 중지하십시오.
아무도 '예측'또는 '표적'을 좋아하지 않습니다. 그것은 당신이하는 일에 부정적인 영향을 미칩니다.
대신 잠재 고객을 미래의 고객으로 생각하십시오.
미래의 고객에 대해 잠재 고객이 아닌 미래의 고객으로 이야기하는 것은 그들을 인간 답게 만듭니다. 그들은 당신이 성사시키려는 거래의 대상이 아닙니다. 그들은 봉사 할 고객입니다.
잠재 고객을 100 개의 다른 계정 목록에 넣는 대신 누군가가 당신과 함께 일하기를 원하게 만드는 적절한 행동을 유도하는 데 도움이 될 수있는 미묘한 사고 방식의 변화가 있습니다.
미래의 고객에게 다가 갈 때 Pink는 이런 식으로 생각할 것을 권장합니다.
미래의 고객은 300 세이고 오늘날 기술에서 일어나고있는 일에 대해 전혀 모르는 사람으로 생각하십시오. 그렇다면 제품이나 서비스를 어떻게 설명 하시겠습니까?
명확하고 간단한 방법으로, 그리고 가장 중요한 것은 기억에 남는 메시지로 할 수 있다면 갈 수 있습니다.
3. 훌륭한 큐레이터되기
때로 큐레이터라는 단어를들을 때, 그들은 자신이 모든 독창적 인 아이디어를 가져야하는 사람이라고 생각하거나 항상 멋진 것을 생각해 내기 위해 방에있는 사람이라고 생각합니다.
하지만 정말로 생각해 보면 그렇지 않습니다.
큐레이터가되는 것이 무엇인지에 대해 그렇게 생각한다면 여러면에서 실제로 상처를 입을 수 있습니다.
정말로 필요한 것은 효과적인 결정을 내리기 위해 최선의 아이디어를 모두 가지고 있는지 확인하는 것입니다.
큐레이터로서 스스로에게 물어봐야 할 질문은 '올바른 종류의 정보를 하나로 모으려면 어떻게해야할까요?'입니다.
큐레이터로서 문제가 있고 그것을 고칠 아이디어가 있다면, 당신의 아이디어 만 가지고 가지 마세요.
자신을 지배하고 다른 사람들이 공동 작업하고 아이디어를 테이블로 가져 오도록하십시오.
집단 천재는 개인보다 더 큰 천재입니다.
당신이 지금이 글을 읽고있는 영업 사원이나 마케팅 담당자라면, 고객이 가지고있는 모든 문제를 해결하려고 노력하고 있는지, 아니면 고객이 그것을 통해 생각하도록 돕고 있는지 스스로에게 물어보십시오.
핑크는 다음 세 가지에 대해 생각하라고 말합니다.
- 훌륭한 정보 찾기
- 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 감지
- 들은 내용을 정확히 공유
우리 모두는 듣고 싶어합니다. 우리 모두는 느끼기를 원합니다. 우리 모두는 다른 사람들이 관심을 갖고 있다는 것을 알고 싶어합니다. 탐색, 감지 및 공유에 대한이 모든 원칙은 정말 놀라운 큐레이터가되는 데 도움이 될 수 있습니다.
4. 더 나은 질문
'왜'라는 질문은 빠르게 짜증날 수 있습니다. 아마도 당신은 어린 아이와 함께 이것을 경험했을 것입니다. 그들에게 모든 것이 이유입니다.
그러나 '왜'질문은 놀라운 질문이 될 수 있습니다.
핑크는 고객이 당신에게서 구매할 것인지 알아내는 가장 좋은 방법은 더 깊이 파고 5 가지 이유를 묻는 것이라고 말합니다.
이유를 5 번 물어 보면이 고객이 당신에게서 구매할 것인지, 아니면 당신의 제품이 정말로 그들의 문제를 해결할 것인지를 알게 될 것입니다.
이것은 당신이 계속해서 '왜'를 묻는 것을 의미합니까?
아뇨. 짜증나 네요. 이유에 대해 현명 할 수 있다면 해결하려는 문제의 원인을 파악할 수 있습니다.
고객과 더 깊이 이야기하지 않는 것이 많은 기회를 잃어버린 이유입니다.
시간을내어 고객을 가져온 이유가 무엇이든이면에있는 '이유'를 진정으로 파악하면 귀사와 고객에게 명확성이 제공됩니다.
너무 자주 사람들은 질문을하지 않는 한 근본 문제에 대해 생각하지 않습니다.
5. 상향 판매하지 마십시오. 업 서브.
이 아이디어는 사람들을 잠재 고객이라고 부르는 것과 같은 맥락에 있습니다. 아무도 전망을 좋아하지 않습니다. 누구도 표적이되는 것을 좋아하지 않습니다. 같은 방식으로 아무도 상향 판매를 좋아하지 않습니다.
상향 판매는 불가피합니다. 항상 발생합니다.
비즈니스를 성장시키는 방법은 기존 비즈니스를 통해 기존 고객에게만 집중하는 것이 아니라 전문 서비스를 판매하거나 제품에 추가하거나 서비스를 추가하여 지속적으로 고객이 더 나아지도록 노력하는 것임을 알고 있습니다.
핑크는 당신이 정말로 인간으로서 팔고 싶다면, 당신이하는 일을 보호하는 것으로 생각하고 싶다는 점을 지적합니다.
이것은 당신이 제공하는 새로운 서비스가 그들에게 더 나은 서비스를 제공 할 것임을 의미합니다. 그 사고 방식을 바꾸는 것만으로도 우리가 생각하는 방식이 바뀝니다.
그들을 유지한다면 고객에게 더 많은 서비스를 제공하는 것입니다.
판매에 대한 죄책감을 없애줍니다.
결론
우리 각자는 매일 무언가를 팔고 있습니다.
고객을 방에 두십시오.
잠재 고객이 아니라 미래의 고객을 생각하십시오.
훌륭한 큐레이터가 되십시오.
더 나은 질문을하십시오.
상향 판매하지 마십시오.
