영업 관리

판매 관리는 회사의 제품 라인을 개인적으로 판매하는 관리를 의미합니다. 여기에는 영업 프로그램의 계획, 구현 및 제어는 물론 영업 인력 구성원을 모집, 교육, 동기 부여 및 평가하는 것이 포함됩니다. 소규모 사업체에서 이러한 다양한 기능은 소유주 또는 영업 관리자가 수행 할 수 있습니다. 영업 관리자의 기본 역할은 조직의 목표에 효과적으로 기여하는 판매 프로그램을 개발하고 관리하는 것입니다. 소규모 기업의 영업 관리자는 고용 할 영업 사원의 수, 최선의 선택 및 교육 방법, 동기를 부여하는 데 사용할 보상 및 인센티브, 프레젠테이션 유형, 영업 기능을 결정합니다. 고객과 최대한 접촉 할 수 있도록 구성되어야합니다.

판매 관리는 제품, 가격 책정, 판촉 및 장소 (유통)의 '4P'와 관련된 전략을 포함하는 회사 전체 마케팅 믹스의 한 측면 일뿐입니다. 프로모션과 관련된 목표는 다음 세 가지 지원 기능을 통해 달성됩니다. 1) 다른 매체 중에서도 DM, 라디오, 텔레비전 및 인쇄 광고를 포함하는 광고; 2) 쿠폰, 리베이트, 콘테스트 및 샘플과 같은 도구를 포함하는 판매 촉진; 및 (3) 영업 관리자의 도메인 인 개인 판매.

영업 관리자의 역할은 범위가 다양하지만 주요 책임은 다음과 같습니다. 1) 영업 인력에 대한 목표 설정; 2) 이러한 목표를 달성하기위한 프로그램의 계획, 예산 편성 및 조직; 3) 프로그램 실행; 그리고 4) 결과를 통제하고 평가합니다. 영업 인력이 이미 배치되어 있더라도 영업 관리자는 이러한 책임을 내부 및 외부 변화에 적응하는 데 필요한 지속적인 프로세스로 간주 할 것입니다.

목표 설정

목표 설정은 일반적으로 회사의 전체 판매 목표를 기반으로하며 이동할 제품의 조합에 따라 수정됩니다. 물론 전반적인 판매 목표를 달성해야하지만 균형도 유지해야합니다. 예를 들어, 가장 높은 가격의 모델이 가장 높은 수익 마진을 가지고 있지만 가장 낮은 가격의 보트가 판매하기 쉬운 세 가지 유형의 보트를 만드는 회사는 가장 높은 가격의 보트를 많이 이동하도록 목표를 구성합니다. 가능한 한 모델. 지역 간의 균형도 목표 설정 과정에 들어갑니다. 일부 지역에 대한 판매는 더 어려울 수 있지만 (더 적은 수의 호수) 회사의 총 볼륨을 유지하는 데 필요합니다. 여러 라인이 판매되는 경우 (예 : 텐트 및 예고편) 각 카테고리에 다른 목표가 적용됩니다. 목표 설정은 제품 구성에 따라 다릅니다. 일반적인 경우에는 과거의 역사가 가이드가 될 것이며, 모든 매출, 고마진 매출, 신제품 매출 창출 등을 통해 과거의 성과를 바꾸고 자하는 역사에 비추어 목표가 설정 될 것입니다.

계획, 예산 및 조직

목표를 설정 한 후 영업 관리자는 올해 영업에 대한 일반적인 접근 방식을 수락하거나 수정해야 할 수 있습니다. 지속적인 패턴과 새로운 패턴 모두 예산 책정이 필요하며 때로는 조직을 변경해야합니다. 유통 채널, 배치 할 힘, 사용될 판매 프로그램 (인센티브, 가격 책정 일정, 협력 광고 프로그램 등)과 같은 근본적인 구조적 문제가 관련됩니다. 예를 들어, 회사는 자체 판매 지점을 유통 업체로 사용하는 직접 판매에서 독립 유통 업체 사용으로 전환하는 데 관여 할 수 있습니다. 첫해의 계획 프로세스에는 3 개의 새로운 유통 업체를 찾아 시작하고 2 개의 회사 지점을 폐쇄하고 최고의 영업 사원을 재배치하는 것이 포함될 수 있습니다. 다른 작업에서 목표는 4 명의 새 영업 사원을 추가하고 교육하는 것만으로도 충분할 수 있습니다. 또 다른 경우에, 회사는 'Big Box'를 통해 일부 생산물을 배포하기로 결정했을 수 있으며, 따라서 서비스 소매 업체 사이에 악의를 불러 일으키고 결과적으로 소매 업체에게 더 매력적인 판매 프로그램 인 더 높은 공동 판매 프로그램을 제공하기로 결정했습니다. -op 광고 참여 및 시즌 판매를 개최하는 경우 4 회 높은 할인. 마지막으로, 또 다른 경우에 큰 변화는 없지만 어쨌든 예산을 책정하고 은퇴 한 영업 사원을 교체하고 과거에 시작된 프로그램을 계속해야합니다.

물론 신생 기업의 경우 영업 조직은 일반적인 구조가 결정된 후 처음부터 구축되어야합니다. 이러한 상황에서 계획, 예산 책정 및 조직은 다소 강력한 차원을 취합니다. 이상적인 접근 방식은 가능한 최고의 영업 사원을 고용하는 데 집중하고, 가능한 한 신속하게 참여시킨 다음 이들을 사용하여 프로세스를 돕는 것입니다.

이행

계획의 구현은 운영이 실행되고 있는지 또는 구축 또는 재 구축이 필요한지에 따라 다른 강조점을 갖습니다. 채용, 교육 및 보상 설정은 스타트 업 또는 확장의 주요 구현 활동입니다. 따라서 판매 지역을 설계하고 각각에 판매 목표를 할당합니다.

모병

영업 사원을 모집하려면 이상적으로는 고객과 시장에 대한 이해, 특히 물리적 측면, 목표 지점에 도달하는 데 필요한 이동 시간 및 관련된 판매 유형에 대한 이해가 필요합니다. 경험이 풍부한 영업 관리자는 일반적으로 이러한 기술을 업무에 적용하거나 다른 분야에서 가져온 경우 느낌을 얻기 위해 예비 현장 학습을 수행합니다.

관리자는 광고, 대학 모집, 회사 출처 및 직업 소개소를 통해 후보자를 찾을 수 있습니다. 영업 사원의 또 다른 훌륭한 소스는 다른 영업 사원입니다. 이 분야에서 하나가된다는 것은 하나를 아는 것입니다. 영업 채용은 분석 용어로 설명하기 어려운 특수한 특성을 가지고 있습니다. 특히 관계가 더 가까워지는 소규모 비즈니스 환경에서 더욱 그렇습니다. 그러나 실제로 모든 영업 영역에서 관리자는 특별한 기술을 가진 사람을 찾기 위해 영업 경험에 크게 의존합니다. 일반화는 위험하지만 좋은 영업 사원은 좋은 의사 소통 기술을 가지고 있고, 인간 접촉을 즐기고, 규율을 받고, 좋은 유머로 거절을 견딜 수 있고, 보상에 응답하고, 높은 수준의 에너지를 가질 수 있습니다. 종종 판매가 피곤할 수 있고 많은 것을 요구할 수 있기 때문에 필요합니다. 제품을 시연하기 위해 서있는 시간, 때로는 육체적 노력. 기술 영업에서는 유리한 성격 특성 외에도 엔지니어링 배경이 필요한 경우가 많습니다. 일반화는 위험합니다.이 사업에 경험이 많은 사람들은 외적으로 가장 가능성이 낮은 사람들은 종종 훌륭한 생산자가되는 반면 이상적으로 보이는 사람들은 비참하게 실패한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 성격 테스트를 통해 모든 것이 결정되는 것은 아닙니다. 좋은 영업 사원은 기업가와 공통점이 있습니다. 두 범주 모두 매우 다양합니다.

훈련

적절한 영업 인력을 채용 한 후 관리자는 제공 할 교육의 양과 유형을 결정해야합니다. 대부분의 영업 교육은 제품, 회사 및 산업 지식을 강조합니다. 실제로 평균 기업 교육 프로그램의 약 25 %만이 판매 기술을 다룹니다. 높은 비용 때문에 많은 중소기업은 제공하는 교육의 양을 제한하려고합니다. 예를 들어 한 사람이 산업 제품을 판매하는 데 드는 평균 교육 비용은 일반적으로 3 만 달러를 초과합니다. 그러나 영업 관리자는 유능한 교육 프로그램을 통해 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 연구에 따르면 교육을 통해 직원 이직률이 감소하여 신규 직원 채용의 효과적인 비용이 낮아집니다. 좋은 교육은 또한 고객 관계를 개선하고 직원의 사기를 높이며 매출을 높일 수 있습니다. 일반적인 교육 방법에는 강의, 사례 연구, 역할 연기, 데모, 실무 교육 및 자율 학습 과정이 포함됩니다. 이상적으로, 교육은 회사의 목표를 지속적으로 강화하는 지속적인 프로세스 여야합니다.

보상

영업 인력이 배치 된 후 관리자는 개인에 대한 보상 수단을 고안해야합니다. 이상적인 보상 시스템은 개인의 요구 (소득, 인정, 명성 등)와 회사의 목표 (비용 통제, 시장 점유율 증대, 현금 흐름 증가 등) 사이의 균형에 도달하여 영업 사원이 동일한 수단을 통해 두 가지를 모두 달성 할 수 있습니다. 영업 인력 보상에 대한 대부분의 접근 방식은 급여와 커미션 또는 급여와 보너스의 조합을 활용합니다. 급여는 영업 관리자에게 영업 담당자의 활동에 대한 추가 제어 권한을 제공하는 반면 커미션은 영업 담당자에게 판매 동기를 부여합니다.

재정적 보상이 근로자에게 동기를 부여하는 주요 수단이지만 대부분의 영업 조직은 다른 동기 부여 기법도 사용합니다. 좋은 영업 관리자는 영업 사원이 돈으로 만족하는 기본적인 것 외에 다른 욕구가 있다는 것을 인식합니다. 예를 들어, 그들은 자신이 승리하는 팀의 일원이고, 자신의 직업이 안전하며, 조직에 대한 그들의 노력과 기여가 인정 받고 있다고 느끼기를 원합니다. 이러한 요구 사항을 충족하는 방법에는 대학원 수업료와 같은 자기 개선 혜택 외에도 경연 대회, 휴가 및 기타 성과 기반 상품이 포함됩니다. 영업 사원을 자극하기 위해 일반적으로 사용하는 또 다른 도구 관리자는 할당량입니다. 일일 통화 수, 월 소비 비용 또는 매년 추가되는 신규 고객 수와 같은 요소에 대해 설정할 수있는 할당량은 영업 사원이 성공을 측정 할 수있는 기준을 제공합니다.

영역 설계 및 영업 노력 할당

회사의 목표를 달성하기 위해 영업 인력을 모집, 교육 및 동기 부여하는 것 외에도 대부분의 중소기업의 영업 관리자는 영업 지역을 지정하고 영업 팀의 노력을 할당하는 방법을 결정해야합니다. 영역은 개별 영업 담당자에게 할당 된 지리적 영역입니다. 지역 설정의 장점은 시장 범위를 개선하고 영업 노력의 낭비적인 중복을 줄이고 각 영업 사원이 개인적인 책임을 정의하고 개별 성공을 판단 할 수 있다는 것입니다. 그러나 부동산 및 보험 회사와 같은 많은 유형의 비즈니스는 영토를 사용하지 않습니다.

사람들을 다른 지역에 할당하는 것은 중요한 영업 관리 작업입니다. 일반적으로 상위 몇 개 지역에서는 불균형 적으로 높은 판매량이 발생합니다. 이는 관리자가 일반적으로 훈련생을위한 작은 영역, 경험이 더 많은 팀원을위한 중간 크기의 영역, 고위 판매자를위한 더 큰 영역을 만들기 때문에 발생합니다. 그러나이 전략의 단점은 여러 지역에서 성과를 비교하기가 어려워진다는 것입니다. 다른 접근 방식은 기존 및 잠재 고객 기반으로 지역을 나누는 것입니다. 영업 관리자가 목표에 따라 영역을 효과적으로 만들 수 있도록 지원하는 컴퓨터 프로그램이 많이 있습니다. 영업 전화를 잘 예약하고 라우팅하면 대기 및 이동 시간을 줄일 수 있습니다. 판매 전화와 관련된 비용을 줄이는 다른 일반적인 방법에는 전시회 중에 한 번에 수많은 고객에게 연락하고 영업 사원을 보내 개인 전화를 걸기 전에 텔레 마케팅을 사용하여 잠재 고객을 확인하는 방법이 있습니다.

제어 및 평가

영업 계획이 구현 된 후 영업 관리자의 책임은 프로그램을 제어하고 평가하게됩니다. 이 단계에서 영업 관리자는 원래의 목표와 목표를 영업 팀의 실제 성과와 비교합니다. 각 개인의 성과를 목표 또는 할당량과 비교하여 비용, 판매량, 고객 만족도 및 현금 흐름과 같은 요소를 살펴 봅니다.

영업 관리자에게 중요한 고려 사항은 수익성입니다. 실제로 단순한 판매 수치는 판매 인력의 성과에 대한 정확한 이미지를 반영하지 못할 수 있습니다. 관리자는 비용, 가격 인하 이니셔티브 및 미래 소득에 영향을 미칠 고객과의 장기 계약을 분석하여 더 깊이 파헤쳐 야합니다. 이러한 영향 및 관련 영향에 대한 심층 분석은 관리자가 수익을 기반으로 진정한 성과를 결정하는 데 도움이됩니다. 미래의 목표 설정 및 계획 노력에 사용하기 위해 관리자는 제품 라인, 볼륨, 지역 및 시장과 같은 다양한 요인으로 판매 추세를 평가할 수도 있습니다. 관리자가 영업 인력의 성과를 분석하고 평가 한 후 해당 정보는 현재 전략 및 영업 프로그램을 수정하는 데 사용됩니다. 즉, 영업 관리자는 초기 목표 설정 단계로 돌아갑니다.

환경 및 전략

영업 관리자가 채택한 목표와 계획은 회사의 산업 지향성, 경쟁 위치 및 시장 전략에 따라 크게 영향을받습니다. 기업이 이용할 수있는 기본 산업 방향에는 산업재, 내구 소비재, 비 내구 소비재 및 서비스가 포함됩니다. 산업 상품을 제조하거나 고도로 기술적 인 서비스를 판매하는 회사는 마케팅 도구로서 개인 판매에 크게 의존하는 경향이 있습니다. 이러한 조직의 영업 관리자는 특징적으로 고객 서비스 및 교육에 중점을두고 상대적으로 높은 수준의 영업 인력을 고용하고 훈련합니다. 반대로 내구 소비재를 판매하는 영업 관리자는 영업 인력의 노력을 관련 광고 및 판촉 이니셔티브에 통합 할 가능성이 높습니다. 소비자 비내구재 및 소비자 서비스와 관련된 영업 관리 노력은 일반적으로 대량 판매, 상대적으로 낮은 수준의 영업 인력 및 대량 고객에 대한 강조를 강조합니다. 컨설팅, 시장 조사 및 광고와 같은 특정 유형의 서비스 활동에서 판매는 종종 고위 경영진 또는 수행 할 작업을 실제로 감독하는 책임자 (예 : 선임 연구원 또는 회계 책임자)에 의해 수행됩니다.

규제

시장과 산업 외에도 판매 관리 프로세스에 대한 또 다른 주요 환경 영향은 정부 규제입니다. 실제로, 기업에서의 판매 활동은 소비자를 보호하고 경쟁 시장을 육성하며 불공정 한 비즈니스 관행을 방지하기 위해 고안된 여러 주 및 연방법에 의해 규제됩니다.

영업 관리자에게 영향을 미치는 독점 금지 조항 중 가장 중요한 것은 Robinson-Patman Act로, 기업이 가격 또는 서비스 차별에 관여하는 것을 금지합니다. 즉, 기업은 규모만으로는 대규모 고객에게 특별한 인센티브를 제공 할 수 없습니다. 그러한 관행은 소규모 고객에게 피해를주는 경향이 있기 때문입니다. 기업은 구매자에게 할인을 제공 할 수 있지만 이러한 인센티브가 제조 및 유통 프로세스에서 얻은 실제 절감액을 기반으로하는 경우에만 가능합니다.

마찬가지로 셔먼 법은 판매자가 다른 제품을 구매할 기회를 얻기 위해 구매자가 한 제품 (또는 서비스)을 구매하도록 강요하는 것을 불법으로 규정하고 있습니다.이를 '결속 계약'이라고합니다. 예를 들어 장거리 전화 회사는 고객이 장거리 서비스를 구매하기위한 전제 조건으로 전화 장비를 구매하도록 요구할 수 없습니다. 셔먼 법은 또한 회사가 서로 제품을 구매하는 데 동의하는 상호 거래 계약을 규제합니다. 상호 거래는 대규모 구매자와 판매자가 소규모 경쟁자에 비해 불공정 한 이점을 갖는 경향이 있으므로 반 경쟁적 거래로 간주됩니다.

여러 소비자 보호 규정도 영업 관리자에게 영향을 미칩니다. 예를 들어, 1966 년의 공정한 포장 및 라벨링 법은 사기성 라벨링을 제한하고 있으며, Truth in Lending Act는 판매자가 소비자 신용 계약에 포함 된 모든 금융 비용을 완전히 공개하도록 요구합니다. 주 차원에서 일반적으로 존재하는 냉각법에 따라 구매자는 특정 기간 내에 방문 판매자와 체결 한 계약을 취소 할 수 있습니다. 또한 FTC (Federal Trade Commission)는 주간 무역에 종사하는 회사를 위해 일하는 방문 판매 인에게 잠재 고객을 요청할 때 목적을 명확하게 발표하도록 요구합니다.