골퍼와 마찬가지로 많은 사이클리스트는 실제 성공과는 거리가 먼 새로운 장비라고 생각하는 경향이 있습니다. 전자 시프터. 더 가벼운 카본 프레임. 공기 역학적 카본 휠. '내가 방금 (그것)을 가졌다면'생각이 간다. 못 떨어졌다. '
나는 다른 캠프에 있습니다. 나는 내 자전거가 결코 가장 큰 제한 요소가 아니라는 것을 알고 있습니다. 나는. 그래서 자전거에 대한 조언이 필요할 때 저는 저보다 훨씬 똑똑한 사람들의 말을 듣습니다.
처럼 예레미야 비숍 , 프로 사이클리스트, 쇼트 트랙 및 마라톤 산악 자전거 국가 챔피언, 미국 국가 대표 16 회 멤버. (그는 또한 뛰어난 코치 : 제가 책을 공유하면서 동기 부여 신화 , 불과 4 개월 만에 예레미야는 100 마일, 11,000 피트의 등반을 완료하도록 훈련했습니다. 알파인 루프 그레이트 바텀 . 그래서 그가 할 수 있다면 나는 ...)
예레미야가 말할 때 나는 듣습니다. 그래서 그가 내게 말했을 때 그는 지금 타고 깊은 협곡 자전거 업계에서 큰 물결을 일으키고있는 소비자 직접 판매용 자전거 제조업체 인 bikes는 친구의 내구성 CF SLX 일주일 동안. ( 그건 친구.) 빠르고 편안하며 강력하고 예측 가능한 디스크 브레이크를 잘 처리합니다. 정말 멋진 자전거입니다.
나는 그것을 더 오래 보관할 수 있었으면했다. 약간의 오르막과 내리막이 있습니다 (안녕하세요 Reddish Knob!).
그리고 분명히 제가 이런 식으로 느끼는 유일한 사람은 아닙니다. 올해 투르 드 프랑스에서 두 팀이 경쟁하고 있습니다. Movistar 과 카투샤 , Canyon 자전거를 타십시오.
그래. 그들은 훌륭한 자전거를 만듭니다. 하지만 더 흥미로운 것은 캐니언이이 시점에 어떻게 도착했는지입니다.
1985 년 Roman과 Franc Arnold는 독일에서 이탈리아 자전거 부품을 판매하는 회사를 시작했습니다. 그들은 온라인에서 판매하고 고객에게 직접 배달 한 자전거를 만들기 시작하면서 2001 년에 Canyon으로 이름을 변경했습니다. 오늘날 Canyon은 100 개 이상의 국가에서 판매하는 고급 도로, 산악, 철인 3 종 경기 및 통근 자전거를 만듭니다.
작년 기준으로 미국을 포함합니다 (자세한 내용은 잠시 후).
D2C는 사이클링 업계에서 독특하지 않지만 일부 소규모 브랜드는 소비자가 제조업체에서 직접 주문할 수 있도록 허용하는 반면, 적어도 하나의 주요 브랜드는 웹 사이트에서 주문한 다음 현지 소매 업체에서 배송을받을 수 있습니다. 하이 엔드 고성능 자전거를 할인 된 가격에 직접 판매하는 최초의 브랜드 중 하나입니다. 그리고 훨씬 더 큰 규모로.
내가 좋아하는 제품을 만드는 기업가들과 이야기하는 것을 좋아하기 때문에 Canyon Bicycles 창립자이자 CEO 인 Roman Arnold와 이야기를 나누었습니다.
미국에서는 Canyon 자전거에 대해 들어 봤지만 살 수 없었습니다. 사람들은 쉽게 가질 수없는 것을 원하는 경향이 있기 때문에 확실히 브랜드에 확실한 캐시를 제공했습니다. 미국 시장 진출시기에 대한 결정에 그 요인이 있었습니까?
물론 Canyon의 특별한 품질, 독립적 인 디자인 및 가치-성능 비율이 미국 시장에 진출하기 전에 이미 알려진 사실이 좋았습니다.
그러나 수요를 유도하기 위해 진입을 지연시키는 것은 전략이 아닙니다. Canyon은 국제적인 브랜드에서 글로벌 브랜드로 발전했으며, 우리는 미국에이 다음 단계를 특히 좋게 만들고 싶었습니다. 자체 본사, 쇼룸 및 서비스 센터를 갖추고 있습니다.
우리는 세계에서 가장 큰 시장을 위해 할 수있는 한 최선을 다해 준비했으며, 우리의 글로벌 서비스 표준을 충족하기위한 전략이 확립되었는지 확인하는 데 시간이 걸렸습니다. 나머지 세계는 규모가 크지 만 미국은 특별한 시장입니다. 드디어 미국에서 웹 사이트, 서비스 센터, 쇼룸을 운영하게되어 기쁩니다!
브랜드 마케팅에 경주가 얼마나 중요합니까?
경주는 Canyon에게 매우 중요합니다. 우리는 퍼포먼스 브랜드이고 저 자신은 레이싱에서 왔습니다. 이것은 우리의 '실험실'입니다. 경주는 우리의 DNA에 있습니다! 로드 바이크, 산악 자전거, 트라이 애슬론 등 모든 전문가로부터 귀중한 피드백을 받고 있으며이 피드백은 바이크에 직접 전달됩니다. 이점은 마케팅에 대한 가시성을 훨씬 뛰어 넘는 실제 제품 개발에 관한 것입니다.
페라리와 포뮬러 1이 함께 속해있는 것처럼 Canyon과 퍼포먼스 / 레이싱이 함께 어울립니다.
나는 전자 상거래 모델이 그의 매장 판매에 부정적인 영향을 미칠 것이라고 우려하는 자전거 가게 주인과 이야기를 나눴다. 사실 일 수도 있습니다 ...하지만 내 경험상 상승세가 모든 보트를 떠다니며 소비자 용 직접 모델이 탑승자 수와 구매 수를 늘리면 ...
일반적으로 소매 시장은 최근 몇 년 동안 다양한 온라인 채널을 통해 더 많이 판매되고 있습니다.
사실, 자전거 딜러는 상점에서 트래픽이 적습니다. 나는 자전거 가게 주인이었고 그것이 무엇을 의미하는지 알고 있습니다. 그러나 우리는 인터넷을 바꿀 수 없으며 특히 Canyon은 적이 아닙니다.
독립 상점이 제대로 작동하면 궁극적으로 이러한 개발의 혜택을받을 수 있고 서비스 파트너가 될 수 있습니다. BikeRepair.com은 딜러가 모든 브랜드의 현지 서비스 파트너가 될 수있는 좋은 예입니다.
인터넷은 서비스를 대체 할 수 없습니다. 독립 무역은 완전히 다른 위협을 가지고 있습니다. 그러나 Canyon과 같은 판매 컨셉에는 기회가 있습니다. 궁극적으로 모든 딜러는 새로운 고객을 확보 할 수 있습니다.
우리는 모두 현실적이어야합니다. 자전거와 부품에 대한 온라인 판매는 Canyon에서만 가능하지 않습니다. 일부 국가에서는 정보를 많이 알고있는 고객이 이미 해당 액세서리의 70 ~ 80 %와 모든 애프터 마켓 제품을 온라인으로 구매합니다.
그러나 우리 고객이 독립 딜러의 상점에서 자전거를 들고 서 있다면 잠재적으로 새로운 고객이있을 것입니다. 자전거가 아니라 훨씬 더 많은 것 : 액세서리 및 서비스, 몇 가지 가능성 만 언급합니다.
초기에 배운 교훈은 오늘날 비즈니스 운영 방식에 어떤 영향을 미칩니 까?
제가 모델을 계속 개발 한 아버지의 기본 아이디어는 레이스 중에 고객에게 직접가는 것이 었습니다. 그 당시의 파란색 트레일러는 여전히 Canyon 쇼룸에 있으며, 고객과의 직접적인 접촉이 첫날부터 우리의 핵심 가치임을 매일 상기시켜줍니다.
그 당시 우리는 여전히 'Radsport Arnold'라고 불 렸습니다. 고객이 원하는 것을 들었습니다. 그들은 주문했고 우리는 다음 레이스에서 배달했습니다.
'고객 중심의 핵심'은 우리에게 새로운 것이 아닙니다. 고객이 왕이며 직접적인 피드백이 필요합니다.
오늘날 Canyon이 나타내는 것은 인터넷이 현재 제공하는 초기 통찰력의 논리적 결과입니다. 우리의 목표는 항상 고객을 위해 최선을 다하는 것이며 다른 사람들보다 더 잘하고 싶습니다.
이를 '퓨어 사이클링'이라고합니다. 지역 사회의 일원이되고 지역 사회에 귀를 기울이고 응답합니다.
이것은 매우 중요하며 고객과 직접 접촉하고 있기 때문에이를 잘 수행 할 수 있습니다.
제 생각에 당신의 모델은 경험 많고 지식이 풍부한 사이클리스트에게 초점을 맞추기 때문에 작동합니다. (새 자전거에 수천 달러를 기꺼이 쓰는 초보자는 거의 없습니다.) 결국 보급형 자전거를 판매하여 '성능을 민주화'할 계획입니까? 아니면 여백이 너무 작습니까?
나이젤 리스고의 키는 얼마입니까
Canyon은 여전히 미국 시장에서 상당히 새로운 플레이어입니다. 하지만 우리는 당신의 전제를 잘 알고 있습니다. 얼리 어답터들은 더 비싼 자전거를 사는 경향이 있습니다.
우리가 훨씬 오랫동안 시장에 참여해 온 유럽에서는 상황이 다릅니다. 또한 일부 모델은 미국에서 아직 사용할 수 없습니다. 완전한 오퍼링은 점진적으로 확장 될 것입니다.
많은 기업가들이 대규모 투자자를 인수하는 데 어려움을 겪고 있으며, 통제력을 잃을 까봐 두려워합니다. TSG와 파트너 관계를 맺는 것이 얼마나 어려웠습니까? 무엇을 선택하게 되었습니까?
수년 동안 저는 파트너십에서 완전한 인수에 이르기까지 매우 많은 문의를 받았습니다. 그들 중 누구도 나에게 아무것도 유발하지 않았습니다.
하지만 TSG는 달랐습니다. 그들은 다르게 물었습니다. 더 좋고, 더 일관 적이며, 정직했습니다.
물론 그러한 프로세스는 하룻밤 사이에 작동하지 않습니다. 그러나 첫 순간부터 구체적인 신뢰 기반이 있어야합니다. TSG는 이러한 규칙적이고 지속적인 진정한 관심을 보여 왔습니다. 우리는 1.5 년 동안 절대적인 신뢰 관계를 구축해 왔습니다.
물론 처음에는 어려웠습니다. 결국 저는 Canyon을 설립했습니다. 하지만 그때도 저의 목표는 Canyon을 글로벌 브랜드로 만드는 것이었고 물론 미국도 포함했습니다.
그래서 그 확장을 위해서는 분명히 파트너가 필요했습니다. 오늘 저는 말해야합니다 : TSG와의 파트너십은 제 인생에서 최고의 결정 중 하나였습니다!
우리 모두는이 협력을 개입 이라기보다는 도전으로 봅니다. TSG는 최상의 캐니언을 요구하며 그것은 좋은 일입니다! 일상적인 비즈니스에서 이것은 우리를 더 좋고, 더 강하고, 더 집중하게 만듭니다. TSG는 Canyon이 뛰어난 연기자임을 알게 되었기 때문에 더 나은 파트너를 상상할 수 없었습니다.
D2C는 판매 / 마케팅 / 유통 방정식에서 상당한 비용을 절감하는 것을 의미합니다. 그러나 고객이 자전거를 완성하는 데 어려움을 겪거나 주요 고객 서비스 문제가있는 경우 이러한 비용 절감이 무효화 될 수 있습니다. 고객 만족을 보장하고 추가 '처리'가 거의 또는 전혀 필요하지 않은 시스템을 어떻게 설계 했습니까?
우리의 'Direct 2 Consumer'개념이 이러한 비용을 줄이는 지 확인할 수 없습니다. 예를 들어 마케팅에서 우리는 최소한 동일한 노력을 기울이고 있으며 판매도 비용 집약적입니다. 콜센터에 대한 투자를 살펴보십시오.
물론 딜러 마진을 절약하는 것은 의심의 여지가 없으며 다행스럽게도이 대부분을 고객에게 직접 전달할 수 있습니다. 이것이 '성과 민주화'의 의미입니다.
이것은 또한 우리가 고객에게 광범위한 서비스 네트워크를 제공한다는 것을 의미하며, 가까운 장래에 다음과 같은 4 가지 기둥을 기반으로 할 것입니다.
- 자체 팀, FAQ 및 글로벌 전화 서비스를 통해 각 국가의 Canyon에 직접 연락합니다.
- Velofix와 같은 프리미엄 서비스 제공 업체는 현장에서 배송, 설치 및 유지 보수를 담당합니다.
- 끊임없이 변화하는 비즈니스 세계에서 '모퉁이 돌고있는 딜러'의 포트폴리오와 품질에 대한 검증 된 개요를 고객에게 제공하는 BikeRepair와 같은 플랫폼.
- Canyon 제휴 파트너; 캐니언 고객에게 적절한 인증을받은 후 자연스럽게 자신의 주도로 자격을 갖춘 서비스를 제공하고자하는 전문 딜러.
당신은 유럽 시장을 정말 잘 알고있었습니다. 미국 시장은 마케팅, 기대치 등이 다른가요? 그렇다면 어떻게 적응하고 해결하기 위해 노력 했습니까?
TSG를 통해 우리는 항상 소비자 브랜드에 초점을 맞춘 올바른 파트너를 찾았습니다. TSG는 Canyon만큼이나 최종 고객에게 초점을 맞추고 있습니다. 이것이 우리가 완벽하게 조화를 이루는 이유입니다.
물론 미국에서의 우리 서비스에 대한 기대는 매우 높았습니다. 이것이 우리가 오랜 기간 동안이 중요한 시장에 진출 할 계획을 세운 이유입니다. Koblenz에서이 단계를 준비하는 대규모 팀이 있었고 현재 Canyon USA에는 Carlsbad에 30 명의 직원이 있습니다. 우리는 미국 시장의 모든 요구 사항을 잘 알고있는 업계의 숙련 된 직원 만 고용했습니다.
우리는 미국에 자체 전무 이사와 절대적인 업계 베테랑 인 Canyon USA 사장 Blair Clark이 있습니다.
새로운 시장에 성공적으로 진입하려면 그 정신을 알아야 할뿐만 아니라 이해해야합니다. 커뮤니티의 일원이되어야합니다. 이것은 Canyon이 항상 살았던 것입니다. 우리는 사이클링을 통해 전 세계 사람들에게 영감을주고 싶습니다. 그렇기 때문에 우리는 'People for Bikes'(자전거에 더 많은 사람을 태우려는 옹호와 노력이 전설적입니다) 및 IMBA (International Mountain Bike Association)를 지원하기 위해 명시 적으로 전념하고 있습니다.
우리는 캘리포니아가 강력한 사이클링 문화를 가지고 있고 사람들이 일년 내내 자전거를 타기 때문에 캘리포니아를 선택했습니다.
5 년 후 브랜드와 비즈니스가 어디에 있기를 바라십니까?
전반적으로 우리의 브랜드 에센스 'Pure Cycling'은 주장이 아닌 태도로 전 세계적으로 더 많은 관심을 받기를 바랍니다. 그리고 그 사이클링은 단순히 더 중요해집니다!
자연을 경험하고 외부에있는 것은 단순히 위대합니다. 유럽에서 자전거 산업은 이미 자동차 산업이 전기 자전거와 관련하여 원하는 곳입니다. E-bike는 거대한 트렌드이며 전 세계적으로 더욱 중요 해지고 있습니다. 세계는 점점 더 도시화되고 있으며 오늘날 우리가 알고있는 개별 교통 수단은 곧 더 이상 상상할 수 없게 될 것입니다.
또한 점점 더 많은 사람들이 일상 생활을 더 활발하게 만들고 싶어하며, 기껏해야 '추적'하고 있습니다. 자전거는 이것에 완벽하게 적합합니다.
궁극적으로 지속 가능성에 관한 것입니다. 우리의 목표는 Canyon을이 미래 지향적이고 지속 가능한 산업에서 가장 중요한 플레이어 중 하나로 만드는 것입니다. 즉, 고객과 직접 커뮤니티에서 직접.
당신은 18 살이나 19 살 때 사업을 시작했습니다. 돌아가서 당신의 19 살이 된 자신에게 무엇을 말하고 싶습니까?
나는 그에게 세 가지를 말할 것입니다. 하나, 좋아하는 일을하십시오! 다른 사람이 말하는 것이 아닙니다. 열정적으로 행동하면 변화를 가져올 수 있습니다! 둘째, 크게 생각하십시오! 오늘은 사용할 수 없더라도.
셋째, 인내심을 가지십시오.
돌이켜 보면, 당신에게 큰 전환점은 무엇 이었습니까? 비즈니스, 연결, 지원 고객 또는 혁신 측면에서 ...?
사실 두세 가지가 있었지만 궁극적으로는 매우 결정적인 것입니다. 당신은 크고 비 관습 적으로 생각해야합니다. 가능한 것을 시각화하십시오.
그러나 구체적으로는 Stephen Covey의 고효율 사람들의 7 가지 습관 . '내가 무엇을 배웠습니까?'와 같은 질문 또는 '끝을 염두에두고 시작'과 같은 구체적인 접근 방식이 저를 형성했습니다.
예를 들어, 저는 캐니언이 글로벌 브랜드가되어야한다고 이미 일찍부터 계획했습니다. 이것이 제가 canyon.com을 아주 일찍 확보 한 이유입니다. 당시에는 적어도 재정적 인 이유로 완전히 과도 해 보였지만 오늘날 우리는 이것이 논리적이고 일관 적이며 정확하다고 생각합니다.
궁극적으로 한 가지가 중요합니다. 협상 할 수없는 자신의 가치를 정의하고 개인 및 상업적으로 수행하는 모든 작업을 이러한 가치와 일치시켜야합니다.
