Dallas McLaughlin은 제임스 에이전시 , an 기업가 조직 (EO ) 회원 소유 회사, 및 EO Key Executive Program 참가자. 우리는 달라스에게 디지털 마케팅의 시작이 구매자의 여정을 어떻게 변화 시켰는지, 그리고 기업이 변화를 해결하기 위해 취할 수있는 조치에 대해 물었습니다. 그가 한 말은 다음과 같습니다.
전통적인 광고 모델
기업은 수백 년 동안 광고를 해왔으며 최근까지도 프로세스는 크게 변하지 않았습니다. 전통적인 사전 디지털 기술 모델을 사용하여 브랜드가 소비자와 처음으로 접촉 한 것은 집 밖 또는 직접 마케팅이었습니다. 이 소위 자극 단계의 목표는 신문, 잡지, 광고판, 라디오 및 텔레비전을 포함한 매스 미디어 커뮤니케이션을 통해 최대한 많은 사람들에게 브랜드 메시지를 방송하는 것이 었습니다.
브랜드가 자극을받은 후 결과를 기다리는 것 외에는 할 일이 거의 없었습니다. 다음 단계는 매장, 진열대 또는 판매 시점에서 소비자의 소매 경험 중에 발생했습니다. 이 순간은 소비자가 실생활에서 제품을 처음 접하고 어떤 브랜드를 구매할지 결정해야하는 '진실의 첫 순간'(FMOT)을 만들었다. 올바르게 실행되면 자극이 브랜드 회상과 소비자 신뢰를 구축하는 역할을하여 특정 브랜드를 더 많이 구매하게됩니다. 예를 들어, 기억할 수있는 고전적인 자극 중 하나는 Tony the Tiger가 Frosted Flakes를 한 입 먹어 치우고 즉시 열광적 인 '그들은 Grrrrreat!'으로 분출 할 때입니다.
전통적인 광고주기의 마지막 단계 인 'SMOT (Second Moment of Truth)'는 소비자가 직접 제품의 품질을 경험하고 브랜드 메시지를 강화하거나 폭로하고 재구매 결정에 영향을 줄 때 발생했습니다. 시리얼 한 스푼이 Tony the Tiger 's만큼 맛있지 않다면 다음 식료품 점에서 다른 브랜드를 선택할 수 있습니다. 전통적인 광고의 전성기에는 달팽이 우편으로 제조업체에 보낸 편지 나 친구 및 이웃에게 입소문을 보내는 것 외에는 소비자 피드백을받을 기회가 거의 없었습니다.
팀 하셀벡 순 가치 2015
전통적인 모델은 디지털 기술의 시작과 함께 거의 300 년 동안 변함없이 유지되었지만 새로운 마케팅 순간이 나타났습니다. 미국 소비자의 88 %가 구매하기 전에 온라인으로 제품 조사를 수행하는 가운데 인터넷은 소비자가 브랜드, 제품 및 서비스와 상호 작용하는 방식을 변화 시켰습니다. 대부분의 소비자는 실제로 매장에 들어가거나 온라인 쇼핑 카트에 제품을 추가하기 훨씬 전에 구매 결정을 확고히합니다.
ZMOT (Zero Moment of Truth)
Google이 2011 년에 만든 용어 인 '진실이없는 순간'은 2000 년대 중반 모바일 기기 채택률이 급증하고 소셜 미디어 네트워크가 등장하고 편파적이지 않은 타사 리뷰 사이트가 중심이되었을 때 완전히 등장했습니다.
브라운윈 윈드햄-버크 시대
ZMOT가 초기 자극과 FMOT (구매) 사이에 직접 떨어지면서 관심있는 소비자는 이제 조사, 사실 확인, 가격 비교 및 추천을 위해 손끝에서 무제한 리소스를 사용할 수 있습니다. 소비자가 구매 결정을 알리기 위해 활용하는 대부분의 리소스는 해당 제품에 대한 광고 캠페인을 전통적으로 수행하는 비즈니스의 직접적인 통제를 벗어납니다. ZMOT는 소비자가 구매 경로의 일부를 소유 한 이전의 비즈니스 중심 광고 시스템에서 처음입니다. 그리고 실수하지 마십시오. 소비자는 새로운 역할에 만족합니다.
Google의 초기 조사에 따르면 평균 소비자는 광고를보고 제품을 구매하는 사이에 10.4 개의 정보 소스를 활용했습니다. 2015 년까지이 수치는 평균 22 개로 증가했으며, 여행 및 접객업과 같은 산업에서 최대 40 개 이상의 출처가보고되었습니다.
ZMOT 우승
소비자가 매장에 들어가거나 제품을 구매하기 전에 20 개 이상의 콘텐츠를 참조하는 상황에서 브랜드는 온라인 조사 프로세스의 모든 단계에 적극적으로 참여해야합니다. 하지만 어떻게 현실적으로 이것을 달성 할 수 있습니까? 다음은 고객에게 권장하는 5 가지 전략입니다.
탐론 홀의 높이는 얼마입니까
- 다양한 타사 리뷰 사이트에 배포 된 현재 고객에게 정품 리뷰를 요청합니다.
- 일관되고 유기적 인 소셜 미디어 전략을 개발하여 귀사의 브랜드가 귀사가 활동하는 산업에 대해 활동적이고 반응하며 교육을 받았는지 확인하십시오.
- 고객 문제를 해결하고 커뮤니티를 즐겁게하며 소셜 미디어 게시물 및 이메일 마케팅 뉴스 레터에 대한 끝없는 아이디어를 제공하는 콘텐츠를 개발하는 데 사용할 수있는 강력한 블로그 전략을 구현합니다.
- 이메일 목록을 늘리는 데 1 달러를 투자 할 때마다 38 달러가 반환됩니다. 더 좋은 점은 이메일 채널을 드립 및 트리거 캠페인을 통해 완전히 자동화하여 브랜드가 각 고객의받은 편지함 상단에 일관되게 표시되도록 할 수 있다는 것입니다.
- 변경 : 유기적 노력이 정체에 도달하면 유료 소셜 미디어 및 유료 검색 광고는 도달 범위와 투자 수익을 극대화하기 위해 키워드 구문으로 의도가 높은 사용자를 타겟팅하는 효과적인 도구입니다.
구매 여정이 영구적으로 변경되었습니다
구매 여정이 영구적으로 변경되었음을 인식하고 수용하는 것은 향후 마케팅 노력을위한 새로운지도를 그리는 기업의 첫 번째 단계입니다.
디지털 우선 마케팅 이니셔티브를 개발하기 위해 처음부터 시작하는 많은 기업과 마케터가 가장 두려워하는 것은 2017 년 이후의 브랜드 또는 비즈니스 경쟁력을 유지하기 위해 수행해야하는 바로 그 일입니다.
디지털 마케팅, 즉 콘텐츠 마케팅은 기업이 커뮤니티를 구축하고, 브랜드 옹호자를 개발하고, 획득 비용을 낮추고, 전환율을 높이고, 고객 평생 가치를 높이는 방법입니까?이 모든 것은 디지털 우선에서 번창하기 위해 구축 된 건전하고 지속 가능한 비즈니스를 나타냅니다. 세계.
