프레젠테이션 방법 : 투자자 및 초기 고객을위한 성공적인 프레젠테이션을 만들고 전달하는 18 단계

사업을 시작하고 싶습니다. 당신은 아이디어가 있습니다. 사업 계획이 있습니다. 하지만 투자자가 필요합니다. 고객이 필요합니다. 당신의 아이디어, 당신의 사업, 심지어는 당신 자신을 표현해야합니다.

그렇다면 투구 할 준비가되었는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

다음은 콘텐츠 마케팅 컨설턴트 인 Ryan Robinson이 세계 최고의 전문가와 성장하는 스타트 업에 대한 내용입니다.

다음은 Ryan입니다.

프리랜서, 기업가 또는 다른 형태의 사기꾼으로서 아이디어를 발표 할 기회가 언제 생길지 결코 알 수 없습니다. 내가 거기 있었기 때문에 알아.

당신이 커피 숍에서 만난 그 흥미로운 사람은 큰 투자자가 될 수 있습니다.

당신의 체육관 파트너는 당신이 팔려고했던 사람과 정확히 일치하게 될 것입니다.

또는 회의를 갖는 것에 대해 몇 달 동안 괴롭혔던 스타트 업 액셀러레이터로부터 마침내 답장을 받았을 수도 있습니다.

기회는 어디에나 있으며 안타깝게도 기회가 올 때 항상 통제 할 수는 없습니다. 그렇기 때문에 항상 투구 할 준비를해야합니다.

여러 측면 프로젝트와 함께 내 비즈니스를 운영하는 풀 타임 컨설턴트로서 저는 잠재적 인 투자자와 더 중요한 초기 고객 모두에게 아이디어를 잘 제시하는 방법을 배우는 것의 중요성을 표현할 수도 없습니다.

수많은 투구를 통해 큰 물고기를 잡을 수있는 최상의 기회를 얻기 위해 따라야하는 성공적인 투구에 대한 오랜 시간 테스트 된 규칙이 있음을 알게되었습니다.

그래서 우리는 무엇을 기다리고 있는가? 연구, 제작 및 투자자와 고객 모두에게 성공적인 프레젠테이션을 제공하는 방법에 대해 알아 보겠습니다.

구체적인 내용을 알아보기 전에 아이디어를 제시하는 방법을 배우는 데있어 기본 토대에 대해 이야기해야합니다. 무엇이 프레젠테이션을 흥미롭게 만드는가?

이미 스스로 배운 것처럼 정보를 연결하여 원하는 결과를 얻을 수있는 프레젠테이션 템플릿이 없습니다. 아이디어를 제시하는 방법을 배우는 것은 그것보다 훨씬 더 미묘합니다.

그러나 그렇다고 매번 처음부터 다시 시작해야한다는 의미는 아닙니다. 좋은 피치는 누구에게 투구하고 무엇을 찾고 있는지에 따라 빌리거나, 모방하거나, 무시할 수있는 특정 특성을 공유합니다.

이제 30,000 피트에서 약간 내려와이 정보를 피치에서 사용하는 방법을 살펴볼 차례입니다.

1. 당신이 누구에게 투구하는지 알고 (그리고 그에 따라 피치를 조정하십시오)

매번 동일한 서비스 나 제품을 발표하더라도 몇 줄만 외우고 거기에서 갈 수는 없습니다.

각 기회는 다릅니다. 피칭하는 사람, 사회적 상황, 이해와 관심의 수준에 맞게 프레젠테이션하는 방법을 조정해야합니다.

작가이자 비즈니스 에티켓 전문가 인 Jacqueline Whitmore는 피칭을 악기 연주에 비유합니다. '멜로디를 암기하여 변주곡을 외우고 리허설하는 대신 진정한 소리를 낼 수 있습니다.'

재즈는 즉석에서 만들어지는 것처럼 들릴지 모르지만, 각 즉석 라인 뒤에는 수년간의 이론과 연구가 있습니다. 아이디어를 발표 할 때 동일한 유형의 사운드를 원합니다. 그 사람을 위해 맞춤 제작되었지만 자신의 경험을 기반으로 한 생각과 관심을 확고하게 뒷받침하는 것입니다.

2. 그 사람의 필요와 동기를 이해

실제로 피치를 날릴 수있는 감정적 수준에 도달하려면, 당신이 투구하는 사람에게 동기를 부여하는 것과 그 사람에게 필요한 것이 무엇인지 이해해야합니다.

설립자 또는 프리랜서로서 귀하는 제품 또는 서비스의 기능에 대해 이야기하는 것을 좋아할 것입니다. 그러나 여기에 문제가 있습니다. 고객과 투자자는 기능에별로 관심이 없습니다. 그들은 결과에 관심이 있습니다.

제품의 이점을 명확히하는 데 문제가있는 경우이를 수행하는 한 가지 방법은 '완료해야 할 작업'방법론 (JTBD)을 통해 제품을 보는 것입니다. 하버드 경영 대학원 교수 인 클레이튼 크리스텐슨 (Clayton Christensen)이 만든 JTBD는 잠재 고객이나 투자자를 인구 통계의 일부로 생각하는 대신 그러한 사람들을 자신이 가진 문제를 해결하기 위해 누군가 또는 무언가를 '고용'하는 것으로 생각해야한다고 말합니다.

귀하의 제품은 그들이 '고용'하고자하는 것입니다.

그러니 자신에게 물어보십시오. 당신이 투구하는 사람이해야 할 일이 무엇입니까? 그리고 왜 당신의 솔루션이 옳습니까? 이러한 중요한 세부 사항을 아는 것은 당신이 피칭하는 사람을 위해 만들고있는 특정 가치에 집중하는 데 도움이 될 것입니다.

3. 청중이 직면 한 문제에 대해 자세히 알아보십시오.

청중의 요구와 동기를 이해 한 후에는 한 단계 더 나아가 그들이 매일 직면하는 실제 과제를 살펴 봐야합니다. 이것에 대해 표면적으로 이해하지 마십시오.

이러한 문제를 진정으로 이해하려면 현장에서 시작해야합니다. 일단 당신이 그것을 해결하는 방법에 대해 자신감을 가지고 이야기 할 수 있기 때문입니다.

또한 청중이 직면하고있는 문제에 대해 진정으로 공감할 수있는 것은 그들의 눈에서 당신을 더 신뢰할 수있게 만들 것입니다. 그리고 작가이자 피치 코치 인 마이클 파커가 말했듯이, '그들이 당신을 좋아하지 않으면 당신을 사지 않을 것입니다.' 사람들은 감정에 따라 행동하고 이성적으로 정당화합니다.

피칭 프로세스의 1 단계가 프레젠테이션에 있어야 할 내용에 대한 높은 수준의 시각을 얻고이를 설득력있게 만드는 데 필요한 연구를 시작했다면 다음 단계는 필요한 리소스와 도구를 수집하는 것입니다. 실제로이 피치를 합친 것입니다.

이제 여러분의 제품과 성격이 어떤 피치에서든 최고의 도구가 될 것이지만 우리 모두는 열정적이고 설득력있는 스피커가 아닙니다. 올바른 도구는 우리의 의견을 보강하는 데 도움이되며 개인적으로 우리의 열기를 덜어주고 제품이 이야기를하도록합니다.

제가 좋아하는 투구 도구 몇 가지를 살펴 보겠습니다.

4. 아름답고 강력한 프레젠테이션 만들기

프레젠테이션의 핵심은 프레젠테이션 또는 프레젠테이션 자료입니다.

나중에 프레젠테이션에 포함되어야 할 내용에 대해 자세히 살펴 보 겠지만 프레젠테이션을 구축하고 자랑하는 데 사용하는 도구는 매우 중요합니다.

PowerPoint는 90 년대입니다. 정보에 입각 한 사용자에게 최신 제품을 판매하거나 VC를 홍보하는 경우 Slidebean과 같은 고급 제품을 원합니다. 저는 개인적으로 Slidebean을 좋아합니다. Guy Kawasaki, 500 Startups, Airbnb 창립자 등을 위해 일한 큐레이팅 된 템플릿을 사용하여 시각적으로 매력적이고 전문적인 프레젠테이션을 몇 분만에 만들 수 있기 때문입니다.

의사 소통의 65 %가 비언어적이기 때문에 Slidebean은 프레젠테이션을 돋보이게하는 이미지, 아이콘, GIF, 차트 등의 방대한 리소스를 포함하여 쉽고 빠르게 프레젠테이션을 아름답고 브랜드에 맞게 만드는 방법을 구축했습니다.

피칭은 항상 진행중인 작업이기 때문에 Slidebean을 사용하면 프레젠테이션 활동을 추적하여 잠재 고객이 실제로 참여하고 있는지, 어디에서 이탈하는지 확인할 수 있으므로 다음에 보낼 때 조정할 수 있습니다.

5. 제품의 최신 렌더링 또는 모형을 보유하십시오.

Apple Store에서 진열 된 모든 제품을 가지고 놀 수있는 이유가 있습니다.

행동 심리학자들은 잠재적 인 구매자가 '구매하기 전에 시도'하도록하여 '소유권 경험'을 만드는 것이 판매를 성사시키는 강력한 방법임을 발견했습니다. 피치에서 이와 동일한 기술을 사용할 수 있습니다.

아직 디자인 단계에있는 경우 InVision, Marvel 또는 RedPen과 같은 도구를 사용하여 프로토 타입 또는 와이어 프레임을 만드는 것은 실제 코딩을 수행하지 않고도 도구의 기능과 디자인을 보여줄 수있는 좋은 방법입니다.

실제 제품을 만들고 있지만 아직 실제로 만들지 않았다면 99designs, Crew, Fiverr 또는 Upwork와 같은 프리랜서 마켓 플레이스로 쉽게 이동하여 멋진 3D 렌더링을 만들 수있는 디자이너를 찾을 수 있습니다.

6. 현재 사용자 또는 투자자의 추천을 구합니다.

아이디어에 대한 사회적 증거를 보여줄 수 있다는 것은 투구 할 때 사용할 수있는 놀라운 도구입니다.

그것은 당신의 제품이나 서비스를 사용하는 사람의 영향력을 당신에게 전달하고 투자자와 고객에게 당신이하는 일에 대한 실제 시장 요구가 있음을 보여줍니다.

고객이있는 경우 빠른 통화를 통해 고객의 경험에 대해 이야기하도록 요청하십시오. 또는 Typeform 또는 Google Forms를 통해 빠른 설문 조사를 보내어 투자자 및 잠재 고객과 의견을 공유해도되는지 질문합니다.

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 이름, 제목 및 웹 사이트

• 내 제품 / 서비스를 사용하기로 결정했을 때 해결하려고했던 문제는 무엇입니까?

• 내 제품 / 서비스에서 가장 좋아하는 기능은 무엇입니까?

• 개선 할 수있는 것이 있습니까?

• 친구와 동료에게 추천 하시겠습니까?

이를 통해 실제 사람들이 귀하의 제품을 어떻게 사용하고 있는지에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수있을뿐만 아니라 프레젠테이션에서 공유 할 수있는 훌륭한 사운드 비트도 얻을 수 있습니다. 저의 콘텐츠 마케팅 서비스에 대해 이야기하면서 평판이 좋은 CEO와 촬영 한이 추천 동영상의 예를 들어 빠르고 간단한 추천 동영상을 촬영할 수있는 영감을 얻으세요.

아직 고객이 없더라도 친구와 동료의 테스트 그룹을 시작하여 사회적 증거를 얻을 수 있습니다. 서비스를 사용해보고 공유 할 수있는 피드백을 제공하십시오.

7. 홍보 또는 설명 동영상 촬영

사진은 천 단어의 가치가 있고 비디오는 10,000 개의 가치가있을 수 있습니다.

제품이 청중의 문제를 해결하는 방법을 보여주는 간결하고 재미 있고 유익한 비디오는 프레젠테이션에 추가 할 수있는 믿을 수 없을만큼 강력한 도구입니다.

비디오는 녹음 된 오디오가있는 화면 녹화처럼 간단 할 수도 있고 전체 라이브 액션 프로덕션처럼 복잡 할 수도 있습니다. 그러나 합법적 인 비디오를 만드는 데 드는 비용은 가파르게 올라갈 수 있습니다. 따라서 방금 시작하는 경우 모두 나가거나 전혀 만들 필요가 없을 수도 있습니다. 대부분의 경우 비디오는 가지고 있으면 좋습니다.

위에 게시 한 프리랜서 사이트에서 비디오 제작자, 스튜디오 또는 애니메이터를 찾거나 Videopixie 또는 Veed.me와 같은 비디오 관련 마켓 플레이스를 확인할 수 있습니다.

우리는 연구를 마쳤습니다. 우리는 도구와 자원을 모았습니다. 이제 우승 피치 데크를 만들 차례입니다. 첫째, 몇 가지 기본 사항 ...

당신의 덱은 우리가 지금까지 이야기 한 모든 것을 수행하는 10 ~ 20 개의 슬라이드로 구성되어 있습니다. 고객의 불만 사항을 이해하고 있음을 보여줍니다. 당신이 최선의 해결책이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신이 거기에있는 옵션보다 낫다는 것. 재미 있고 매력적인 이야기를 들려주는 동안.

시작하기 가장 쉬운 곳은 성공적으로 투구를했거나 매일 투구를받는 사람들을 보는 것입니다.

많은 저자, 벤처 캐피탈리스트, 스타트 업 창업자 및 전도자가 성공적인 프레젠테이션 프레젠테이션의 필수 요소로 간주하는 다양한 버전을 만들었습니다. 사실, 그것은 종종 당신의 사업 아이디어의 세부 사항에 크게 좌우됩니다.

피치 덱에서 가장 인기 있고 잘 알려진 기사와 리소스를 살펴보고 덱에 포함해야하는 슬라이드 목록을 정리했습니다.

8. 흥미로운 인트로 만들기

시청자의 시선을 사로 잡으려면 강타로 시작해야합니다.

따라서 처음 두 개의 슬라이드는 빠르게 참여하도록해야합니다. 회사 이름, 하나의 '영웅 이미지', 태그 라인 또는 엘리베이터 피치 (회사가하는 일을 요약 한 5 ~ 7 단어 광고 문구)로 시작하십시오.

귀하의 제품이나 서비스를 적극적으로 사용하는 사람 또는 다른 사람이 사용하는 상황을 보여주는 등 회사의 업무와 직접적으로 관련되거나 보완되는 이미지를 사용해야합니다. 목표는 여기에서 청중을 '당신의 세계로'끌어들이는 것입니다.

9. 비즈니스 기회 설명

다음으로 회사를 축소하여 시장 자체를 살펴 보겠습니다.

프레젠테이션 자료의 비즈니스 기회 섹션에는 세 가지 주요 구성 요소가 있습니다.

10. 기본 비즈니스 모델 강조

이것은 당신의 프레젠테이션에서 중요한 순간이며 많은 기업가와 프리랜서가 실수를하는 순간입니다.

비즈니스 모델은 회사에서 가장 흥미 롭거나 지루할 수 있습니다.

문제를보고, 해결책을 보여주고, 당신이 가지고있는 것을 사용하고 싶어 할 잠재적으로 수백만 명의 사람들에 대해 이야기하는 흥분 후에, 당신이 어떻게하고 있는지에 대한 세부 사항으로 들어가서 지루하고 사람들이 초점을 잃는다.

대신이 섹션을 짧고 시각적으로 유지하십시오. 가능한 한 적은 단어로 비즈니스 모델을 명확하게 설명하십시오. 이해하기 쉽도록 잘 알려진 회사에 연결해보세요 (예 : '우리는 개를 돌보는 사람의 우버').

11. 시장을 이길 수있는 이유

이제 중요한 순간이 왔습니다. 왜 네가?

여기에서 모든 자신감과 열정을 청중에게 전달하여 경쟁사를 이해하고 있으며 경쟁자를 날려 버릴 수있는 속임수를 가지고 있음을 설명해야합니다.

여기서 다루고 싶은 세 가지 주요 사항이 있습니다.

12. 당신이 누구인지 설명하고 이야기를 만들어라

이제 개인화 할 시간입니다.

핵심 팀을 빠르게 소개하거나 자신 만 있다면 자신에 대해 이야기하세요. 당신이하겠다고 말한 모든 일을 할 수있는 최고의 사람이되는 이유는 무엇입니까?

팀이 보유한 모든 기술과 서로 보완하는 방법을 보여줍니다. 대부분의 신생 기업에게는 Hacker, Hustler, Hipster 콤보가 이상적입니다. 그리고 멘토 나 고문? 헤비 타자가 없다면 여기에서 너무 많은 시간을 할애 할 가치가 없을 것입니다.

13. 현재 트랙션을 커버

비즈니스 기회와 계획이 잽이 고 마케팅 전략이 큰 문제 였다면 트랙션 슬라이드는 KO 펀치입니다.

가장 좋은 측정 항목을 선택하고 가능한 최선의 방법으로 보여주세요.이 단계의 일부는 목표가 무엇인지 명확히하는 방법을 알고 있으며 목표를 향한 진행 상황을 보여줄 수 있음을 보여주는 것입니다.

우리는 투자자들이 '내 돈을 가져 가라!'라고 외치는 성장을 찾고 있습니다. 그러니 부끄러워하지 마세요.

14. 귀하의 질문을 매우 명확하게하십시오

마지막으로, 무엇을 추구하는지 물어봐야합니다.

투자입니까? 파트너십? 그렇다면 그 세부 사항은 무엇입니까? 이것은 반드시 슬라이드가 아닐 수도 있지만 많은 사람들이 요청을 두려워하여 추진력을 잃습니다.

작업을 완료했다면 당연한 일입니다. 그러나 청중이 일어 서서 당신이 추구하는 것을 제공하기를 기대할 수 없습니다. 명확하고 요점을 파악하십시오.

15. 짧게 유지

10 ~ 20 장의 슬라이드에 넣기에는 많은 소리가 들릴 수 있습니다.

매력적인 피치 데크를 만드는 데있어 가장 어려운 부분은 짧고 달콤하게 유지하는 것입니다.

청중이 귀하의 비즈니스를 이해하고 있지만 여전히 질문 할 여지가 있다고 느끼기를 원합니다. 게 티즈 버그 연설은 3 분도 채 걸리지 않았습니다.

우리가 방금 살펴본 것은 투자자 회의를 위해 또는 잠재 고객 또는 고객과 이야기 할 때 모아 놓은 일반적인 프레젠테이션 자료입니다. 하지만 스타일을 바꾸고 싶은 다른 피칭 시나리오가 있습니다.

가장 일반적인 몇 가지를 살펴 보겠습니다.

고객 프레젠테이션

위에서 보여 드린 투자자 피치와는 달리, 고객에게 제품이나 서비스를 판매하려는 경우 몇 가지 사항을 변경하고 싶을 것입니다.

당신의 소개와 문제 / 솔루션은 여전히 ​​매우 중요하지만, 아마도 시장 이야기를 잊을 수 있습니다 (결국 고객이 시장입니다).

그리고 당신의 비즈니스 모델이 당신이 추구하는 고객에게 흥미로울 수 있지만, 당신이 경쟁자보다 나은 이유를 설명하는 데 대부분의 노력을 기울이는 것이 아마도 더 낫습니다.

데모 데이 프레젠테이션

스타트 업을위한 또 다른 일반적인 피칭 상황은 데모 데이입니다. 데모 데이는 액셀러레이터 프로그램이 끝나고 10 ~ 30 개 기업이 무대에 올라서 투자자로 가득 찬 방을 설득하는 데 3 분을 투자하여 그들에게 돈을 투자하는 행사입니다.

데모 데이의 짧고 압박감이 강한 특성으로 인해 프레젠테이션을 몇 개의 짧은 섹션으로 압축하는 것이 좋습니다.

마지막으로,이 슬라이드가 일반적인 투자자 덱보다 훨씬 더 시각적이기를 원할 것입니다. 당신은 방 전체에 발표하고 있고 사람들이 텍스트를 읽기 위해 눈을 가늘게 뜨게하면 심장 박동에 대한 관심을 잃게됩니다.

엘리베이터 피치

당신은 우리가 모든 피치의 어머니를 잊을 것이라고 생각하지 않았습니까?

아이디어를 제시하는 데 사용할 수있는 모든 데크와 피치 및 도구에 대해 자세히 알아 보았지만, 잠재 고객이없는 경우를 위해 견고한 엘리베이터 피치를 구성하는 것이 항상 좋습니다. 기회를 놓치고 싶지 않습니다.

30 ~ 60 초 피치는 매우 짧은 시간에 여러 가지 작업을 수행해야합니다. 다음은 몇 가지 지침입니다.

마지막 슬라이드 후에도 피치가 멈추지 않습니다.

모든 것이 순조롭게 진행된다면, 판매하는 제품에 동참하기를 열망하는 투자자와 고객의 질문과 의견에 직면하게 될 것입니다. 프레젠테이션 준비의 일환으로 질문, 반대, 푸시 백에 대비해야합니다.

16. 주요 질문을 예상하고 대답합니다 (청중이 질문하기 전에)

'당신이 지금 무슨 생각을하는지 알아요 ...'

청중은 당신이 생각한 아이디어를 확신하고 싶어합니다. 따라서 질문을 예상하고 피치에서 대답하여 모든 각도에서 왔음을 보여줍니다. 이를 위해서는 '초보자의 마음'으로 프레젠테이션을 진행해보십시오.

비즈니스와 시장, 성장과 전략에 대해 알고있는 모든 것을 잊어 버리십시오. 처음 보는 것처럼보세요.

어떤 질문이 있습니까? 이것을 적어 놓고 프레젠테이션 중에 어떻게 든 대답 할 수 있는지 확인하십시오.

17. 반대와 어려운 질문에 대처할 준비를하십시오

이의와 어려운 질문이 반드시 부정적인 것은 아닙니다.

사실, 그들은 당신이 당신이 말하는 것과 당신이 제공하는 것에 대해 청중이 비판적으로 생각하게 만들었다는 것을 보여줍니다.

그러나 그들이 '예'라고 말하는 것에 더 가까워 지려면 그들의 반대를 우아하고 쉽게 처리 할 수 ​​있어야합니다. 따라서 프레젠테이션 세션을 시작하기 전에 Close.io 창립자 Steli Efti의 5 단계 연습을 시도해보십시오.

프레젠테이션 중에 나타날 가능성이있는 반대 의견을 검토 한 후에는 청중과 실시간으로 문제를 해결하는 것이 쉽습니다.

18. 리허설, 리허설, 리허설

투구에 있어서는 자신감이 중요합니다.

프레젠테이션을 진행하면서 무대 나 사무실에 들어가기 전에 앞뒤로 알아야합니다. 동료에게 시도해보십시오. 파트너에게. 부모님에게. 지옥, 스타 벅스 바리 스타에게 시도 해보세요. 더 많이 통과할수록 더 자연스럽게 느껴질 것입니다.

그리고 집에서 연습 할 때 큰 소리로 말하십시오. 자신의 발표를 녹음하고 재생하십시오. 이상하게 들리나요? 어디에서 실수를하나요?

조용히 읽을 때 이러한 문제를 건너 뛰기 쉽지만 실제로들을 때 이러한 문제는 점점 더 눈에 띄게됩니다.

톰 부리스 그는 지금 어디에 있습니까