판매하고 싶다면 Cutco가 배우기에 좋은 곳입니다. 이 전설적인 칼 회사는 판매 교육 프로그램을 통해 수십만 명의 학생들을 투입하고 전 세계로 파견하여 자신의 의견을 제시하고 거절을 처리하는 방법을지도했습니다.
대부분은 교육을 받고 영업 기술을 배운 다음 결국 그만 둡니다. 몇몇 엄선 된 사람들이 Cutco의 영업 인력의 최고로 올라갔습니다. 그러나 Cutco의 68 년 역사에서 150 만 명의 영업 담당자 중 누구보다 더 많은 칼을 판매 한 사람은 John Ruhlin입니다.
Ruhlin은 당신이 상상할 수있는 매끄럽고 빠르게 말하는 판매 캐릭터가 아닙니다. 그렇다면, 그에게 동료 판매원보다 우위를 점한 이유는 무엇입니까?
새로 발행 된 Cutco 인턴으로서 Ruhlin은 Cutco 포켓 나이프를 고객에게 선물로 사용하는 아이디어에 대해 Paul Miller라는 현지 사업가이자 변호사 인 여자 친구의 아버지를 소개했습니다. 밀러는 받아 들여 그를 놀라게했지만 대신 칼날을 원한다고 말했다. Ruhlin이 이유를 물었을 때 Miller는 '대부분의 고객이 결혼했으며 아내는 칼을 많이 사용하는 경향이 있습니다. 가족을 돌보면 다른 모든 것이 스스로 돌보는 것처럼 보인다는 것을 오래 전에 배웠습니다. '
Ruhlin은이 교훈을 마음에 새기고 Cutco 영업 접근 방식을 맞춤화하기 시작했습니다. 훨씬 더 개인화되고 사심없는 영업 전략을 통합 한 후 비즈니스는 빠르게 시작되었습니다. 그는 기업이 선물을 사용하여 관계를 강화하는 데 도움을주는 회사 인 Ruhlin Group의 창립자이자 CEO가되었고 선물에 관한 책을 썼습니다. Giftology .
매출을 높이고 싶다면 Ruhlin의 책에서 다음 세 가지 교훈을 받아보십시오.
1. 관대하십시오.
'급진적 인 관대함'은 개인 및 직업 생활에서 더 많은 사람들이 수용해야하는 개념입니다. 기본 아이디어는 사람들이 관대함에 감사한다는 것이므로 다른 사람들이 관대함을 느끼게하기 때문에 웅장하게주는 것이 가치가 있습니다.
자신의 사업을 시작한 후 Ruhlin은 회의에서 인기있는 코치 Cameron Herold가 연설하는 것을 보았습니다. 그의 두뇌를 고르고 싶어하는 Ruhlin은 Herold를 저녁 식사와 스포츠 경기에 데려가겠다고 제안했습니다. 그러나 그들이 만날 날이 왔을 때 Ruhlin은 Herold가 연설 여행에서 지워지고 휴식을 원한다는 것을 알게되었습니다.
Herold가 가장 좋아하는 상점이 Brooks Brothers라는 것을 알고 Ruhlin은 상점의 새로운 가을 아이템을 하나씩 구입하고 선물을 Herold의 호텔 방으로 보냈습니다. Herold가 그의 방에 도착했을 때 그는 사려 깊은 몸짓에 깜짝 놀랐습니다. 그는 몇 가지 선물 만 가지고 있었지만 결국 그는 Ruhlin에게 그가 원했던 모든 시간을주게되었고 오늘날에도 여전히 그렇게하고 있습니다.
2. 당신에 대해 그렇게 생각하지 마십시오.
그의 책에서 네트워킹이 작동하지 않음 , 저자 Derek Coburn은 네트워킹 1.0 (네트워크가 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지 묻기)에서 네트워킹 2.0 (다른 사람들을 위해 할 수있는 것을 묻기)으로 네트워킹 3.0 (네트워크에 가치를 더함)으로 이동하는 것에 대해 이야기합니다. Coburn은이 전략을 사용하여 불과 18 개월 만에 비즈니스를 300 % 이상 성장 시켰습니다.
왜 이것이 작동합니까? 결론은 사람들이 당신과 당신의 필요에 대해 듣기 위해 당신과 만나기를 원하지 않는다는 것입니다. 그들 자신의 문제가 있습니다. 따라서 고객이나 잠재 고객에게 필요한 것이 무엇인지 물어보십시오. 그들이 해결하려는 문제를 고려하십시오.
2016년 래드 드러먼드 순 가치
최고의 영업 사원은 일반적으로 가장 많은 질문을합니다. 판매 전략은 잠재 고객을위한 솔루션으로 귀사를 제시하는 데 초점을 맞춰야합니다.
3. 사람들을 잘 대하십시오.
사람들을 감사하는 단순한 예술을 과소 평가하지 마십시오. 하루가 끝나면 긍정적 인 행동을 우주에 내놓는 것에는 많은 가치가 있습니다. 관대함은 종종 상호주의로 이어집니다.
Ruhlin은 한때 그 사람이 회의에 동의하기 전에 최고의 유망주 15 개 선물을 보냈습니다. 이 접근법의 요점은 볼륨이나 비용에 관한 것이 아닙니다. 깊이 파고 들어 상대방에게 중요한 것을 찾는 것이 가장 영향력이 있습니다. 차이를 만드는 것은 선물 그 자체 라기보다는 개인적인 손길입니다.
제 회사 인 Acceleration Partners에서 저는 직원들에게 보상을주기 위해 동일한 전략을 사용했습니다. 직원들 각자에게 중요한 것이 무엇인지 파악하고 선물을 사용하여 삶의 진정한 차이를 만듭니다. 예를 들어 버킷리스트에있는 장소로의 여행, 개인적인 열정을 추구하기위한 수업 및 코치, 심지어 직원들이 잃어버린 친척을 찾도록 돕는 것이 포함됩니다.
영업 및 비즈니스의 성공은 사람에 관한 것입니다. 조사를하고 진정으로 고객의 요구를 최우선으로 생각한다면 최고가 될 것입니다.
