의 147 페이지에서 예하기 : 포기하지 않고 합의 협상 , '결론'섹션의 시작 부분에 다음과 같은 문장이 나타납니다. '이 책에는 경험상 어느 정도 알지 못했던 내용이 아마 없을 것입니다.' 이러한 솔직함의 폭발은 독자를 무장 해제하거나 성가 시게 할 수 있지만, 어느 쪽이든 비즈니스 또는 자조 조언을 제공하는 수많은 책의 기준으로 볼 때 놀랍습니다. 이러한 제목의 전제는 거의 알지 못한다는 것입니다. 당신이 알고 있다고 생각하는 것은 모두 잘못되었습니다. 그렇지 않으면 왜 그 책 (또는 불가피한 속편)을 사겠습니까?
특히 협상에 전념하는 볼륨은 유명한 협상가의 회고록에서 차트와 그래프가 포함 된 두꺼운 학문적 탐구에 이르기까지 말 그대로 수십 가지 사례와 함께 점점 늘어나는 조언 범주의 하위 집합을 형성합니다. Roger Dawson과 같은 자기 스타일의 전문가도 오디오 및 비디오 입문서를 판매하며 거의 확실하게 귀하의 도시에서 언제든 $ 900 Karrass 협상 세미나가 열릴 것입니다. 소프트웨어 프로그램은 컴퓨터 교육을 제공하며 비즈니스 스쿨 협상 과정이 많습니다. 고도로 전문화 된 뉴스 레터는 협상 조언을 게시합니다. 하버드 비즈니스 리뷰 . 이 모든 교육 및 팁 제공의 총 비용을 합산 한 총 협상 제품 수치는 아무도 없지만 협상자 매거진 그는 '그렇게 생활하는 사람들이 많다'고 관찰한다.
예하기 협상 연구의 창립 텍스트는 아니지만,이 분야를 인기있는 전문 분야에서 대중을위한 사료로 전환하는 데 큰 책임이 있습니다. 1981 년 처음 출판되었을 때 협상에 관한 책은 드물었습니다. 당신은 무엇이든 협상 할 수 있습니다 컨설턴트이자 '세계 최고의 협상가'인 Herb Cohen의 수다스럽고 재미있는 책은 몇 달 전에 출판되어 베스트셀러가되었습니다. 협상의 예술 과학 게임 및 의사 결정 이론 아이디어를 비즈니스에 적용한 하버드 경영 대학원 교수 Howard Raiffa의 학술 작품은 다음 해에 나왔습니다. 예하기 약 350 만 부를 판매했으며 현재까지 일주일에 약 3,500 부를 판매하고 있습니다. 현재 판은 22 년 전에 출판 된 책과 실질적으로 동일하며, 제목의 폭증은 협상 이론의 새로운 발전의 눈사태의 증거가 아닙니다. 증거입니다. 예하기 공동 저자 인 브루스 패튼은 '사람들은 시장 냄새를 맡았다'고 말했다.
제안의 수는 주제에 대한 매우 다양한 접근 방식을 시사합니다. 협상에 대해 그렇게 많이 말할 수 있습니까? 음 ... 아니. 가장 사납고 가장 느긋한 저자조차도 실제로 인정하는 것보다 훨씬 더 많은 공통점을 공유합니다. 그러나 각각은 그 방식으로 유용하며 아래에서 가장 편리한 통찰력을 많이 찾을 수 있습니다.
대부분의 다른 협상 조언과 마찬가지로 예하기 협상이 삶의 일부라고 생각하는 정도는 과소 평가하고 있다고 말하는 것으로 시작합니다. 소개에 따르면 '모든 사람이 매일 무언가를 협상한다.' '우리 모두는 하루에 여러 번 협상을합니다.'G. Richard Shell은 이점을위한 협상 . 많은 저자들은 항상 자녀 나 배우자와 협상 할 것을 제안합니다. Cohen은 자신의 책에서 '당신의 현실 세계는 거대한 협상 테이블입니다. 패튼과 예하기 의 주요 저자 인 Roger Fisher와 William Ury는 이전에 국제 중재자를위한 책을 공동으로 작업했는데, 이는 당연히 다소 적은 청중입니다. 아이디어 예하기 다자간 평화 협정에 대한 그들의 생각을보다 평범한 형태의 협상에 적용될 수있는 교훈으로 바꾸는 것이 었습니다. 새로운 청중은 인상에 대한 논쟁, 음란 한 공급 업체와의 욕망, 중고차 판매 또는 새 집 구입을 시도했을 때 자신이 망할 것이라고 생각한 모든 사람들이 될 것입니다.
예하기 우리가 '협상'이 의미한다고 상상하는 일종의 원형을 제공합니다. 한 고객과 가게 주인이 황동 접시에 대해 흥정을하고 후자는 75 달러를 요구하고 전자는 15 달러를 제안합니다. 양측은 일련의 양보 끝에 가장 유리한 가격에 도달하기를 희망하면서 허공에서 많은 것을 뽑은 것 같습니다. 니스의 힘 , 스포츠 에이전트 Ronald Shapiro와 Mark Jankowski는이 공통된 비전을 '서로의 일광을이기려고 방에 갇혀있는 두 SOB'로 요약합니다. 유일한 선택은 강구를 할 것인지 아니면 롤오버 할 것인지입니다.
어떤 식 으로든 모든 전문가는 게임 솜씨와 감정에 기반한 단순한 생각을 버리고 거의 선과 같은 합리성의 상태 인 새로운 사고 방식을 얻도록 조언합니다. 에 예하기 , 큰 도약은 당신의 적과 그의 지위에 초점을 맞추지 않고 오히려 '공로'에 대해 협상하는 것입니다. 아이디어는 다른 협상가가 아니라 근본적인 문제를 '공격'하는 것입니다. 협상을 제로섬 게임이 아니라 단순한 흥정이 모호한 '창의적 솔루션'을 발견함으로써 해결할 수있는 것으로 보는 것이 강조된다. 이것은 오렌지의 비유에 의해 조명됩니다. 두 당사자는 각각 오렌지를 원하고 마침내 그것을 반으로 나누는 데 동의합니다. 그러나 한 쪽은 단순히 주스를 원했고 다른 쪽은 껍질을 원했습니다. 그들이 문제를 해결하기 위해 함께 일 했더라면 양측이 원하는 것을 얻을 수 있었을 것입니다. 오렌지의 비유가 많이 나타납니다.
거의 모든 전문가가 협상 전략으로 무음을 사용하는 것을지지합니다.
전문가들이 만드는 것은 조금씩 다르지만 거의 모든 사람들이 말하는 한 가지 요점은 대부분의 협상의 결과는 사전에 얼마나 잘 준비했는지보다 순간에 얼마나 격렬하게 논쟁 하는가와는 덜 관련이 있다는 것입니다. 모든 곳에서 문제를 광범위하게 조사하는 것이 좋습니다. 그 놋쇠 요리를 판매하는 다른 업체는 얼마입니까? 경쟁 업체는 귀하가 제공하는 서비스에 대해 얼마를 청구합니까? 경험이있는 사람은 보통 얼마를 받습니까? 당신이 찾고있는 것은 표준이고 당신의 진짜 목표는 당신에게 가장 좋은 거래를 제안하는 표준을 찾는 것입니다.
이점을위한 협상 Wharton 교수 G. Richard Shell의 책은 종종 심리적 연구에서 얻은 정보로 그 주장을 뒷받침합니다. 예를 들어, '일관성 원칙'은 사람들이 합리적으로 보일 필요가 있음을 나타냅니다. 다른 사람들이 합리적이라고 느끼기 위해 귀하의 표준을 사용해야한다고 느끼도록 '표준의 능숙한 사용'을 통해이를 활용할 수 있습니다. 그리고 당신의 표준이 더 권위있는 것처럼 보일수록 좋습니다. 당신은 무엇이든 협상 할 수 있습니다 아마도 가장 재미있는 책인, 아마도 권위를 미루는 인간의 경향에 대한 장학금에 대한 암시를 건너 뛰고, 대신 'Delaware Closed'표지판에 직면 한 놀라운 수의 고속도로 운전자들이 실제로 돌아섰던 오래된 Candid Camera 에피소드를 인용합니다. 그리고 물론 상대방이 진정으로 원하는 것을 파악하는 데 특별한주의를 기울여야합니다.
준비가 제공해야하는 또 다른 핵심은 대안입니다. 예하기 BATNA에 도착하거나 협상 된 계약에 대한 최선의 대안에 대해 이야기합니다. 다른 사람들은 좋은 대안없이 절대 협상하지 말라고 명령합니다.
물론 자신의 상황에 연구에 대한 조언을 적용하려고 할 때 제한된 정보 문제에 부딪 힐 수 있습니다. 협상자로서 우리를 약하게 느끼게하는 것 중 하나는 조언을 구할 가능성이있는 약하다고 느끼는 사람들입니다. 상대방이 우리보다 더 많은 정보를 가지고 있다는 감각입니다. 시장에있는 그 남자는 매일 매일 놋쇠 요리를 팔고 있습니다. 나는 그냥 지나가는 중이고 황동 조리기구에 대해서는 생각하지 않았습니다. 단기 임대료를 지불하기 위해 현금이 절실히 필요하다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 아니면 대체 조리기구를 어디에서 찾을 수 있습니까?
정보 수집에 대해 가장 구체적으로 파악하는 고문은 회고록입니다. 저명한 협상가는 자신의 영광스러운 과거를 모방해야하는 모델로 제공합니다. 그러나 그들의 실제 일화가 항상 도움이되는 것은 아닙니다. 스포츠 에이전트 Leigh Steinberg가 말하면 정직하게 승리 정보를 수집하기 위해 지원팀과 함께 '자신을 둘러싸 야'한다는 말이 맞을 것입니다.하지만 다음 달 인상을 얻는 데 도움이되는 방식은 아닙니다. 그가하는 것처럼 모든 협상을 도와 줄 20 명의 직원이 있으면 좋겠지 만 그렇지 않을 수도 있습니다. 어느 시점에서 그는 미네소타 바이킹스와의 협상에 대해 이야기합니다. 팀이 Steinberg에게 소송을 제기 할 때 그의 부하 중 한 명이 서면 프레젠테이션을 다른 방으로 가져가 '자세한 답변을 작성하여 [팀이 마무리하는 것처럼] 내게 전달했습니다.' 좋은 소리. 나는 그것을 중고차 부지에서 기억하려고 노력할 것이다.
실제로 협상하는 적을 대면하는 금 관악기 순간에 관해서는 조언은 소수의 실용적이고 기본적인 요점에 동의하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 일반적으로 전문가들은 상대방이 오프닝 제안을하도록하는 것이 낫다고 말합니다. 니스의 힘 저자 세미나의 연습을 설명합니다. 참석자들이 서로 짝을 지어 각각 책 거래를 진행할 때 '대리인'또는 '발행인'을 연기합니다. 에이전트와 발행인의 각 쌍은 동일한 팩트 세트를 얻지 만 쌍의 거래 범위는 $ 550,000에서 $ 295 백만입니다. 저자들은 종종 첫 번째 제안을하는 쪽이 협상에서 잘되지 않는 경향이 있음을 발견했다고 말합니다. 왜? 사람들은 종종 자신의 강점을 과소 평가하고 경쟁자의 강점을 과장하기 때문입니다. 아마도 실제 협상에서 이것을 처리하는 가장 좋은 방법은 더 나은 준비입니다.
당연히 대부분은 당신이 얻을 것이라고 생각하는 것보다 더 많이 요청해야한다고 말합니다. 더 많이 배우는 책은이 점을 합리적으로 방어 할 수있는 최대한의 것을 요구하는 것으로 간주합니다. 더 흥미롭게도 승자가 될 수있는 사람이 강력하고 압도적 인 프레젠테이션을한다고 상상할 수 있지만 전문가들은 이것이 틀렸다는 데 동의하는 경향이 있습니다. 부 풀리는 것보다 더 많이 듣고 질문하는 것이 낫습니다.
린다 콘은 몇 살입니까
사실, 거의 모든 사람들이 철저한 침묵을지지합니다. 비합리적으로 행동하는 상대와 마주했다고 가정 해 봅시다. 친절하게 대응하려는 유혹에 저항하십시오. 예하기 . 질문 ( '어떻게 그 수치에 도달 했습니까?')으로 반박하거나 전혀 반박하지 않을 수도 있습니다. '침묵은 당신의 최고의 무기 중 하나입니다 .... 가장 좋은 방법은 그냥 거기 앉아서 아무 말도하지 않는 것입니다.' Cohen은 동의합니다. '당신은 종종 다른 사람에게 불편 함 때문에 말하도록 강요합니다.'그 사람은 자신의 입장을 수정하고 그 과정에서 유용한 정보를 공개 할 가능성이 높습니다.
전문가들은 질문은 답변 할 준비가되지 않은 다른 사람의 질문을 막는 데 유용하다고 말합니다. (두 명의 협상가가 질의의 중요성에 집착하여 진술 회피의 무한 루프에 빠져드는 것을 상상하고 싶을 것입니다.) 그리고 그들은 상대방의 논리가 무엇인지 알아내는 데 유용합니다. 즉, 당신이 생각할 때에도 질문을해야 함을 의미합니다. 답을 알아라. Shell은 가장 성공적인 협상가가 가장 끈질긴 질문자이자 청취자라는 연구 결과를 인용합니다. '당신은 종종 당신이 필요로하는 것을 뒷받침하는 현명한 논쟁으로하는 것보다 상대방이 원하는 것을 알아 냄으로써 더 많은 것을 얻습니다.' 그는 나중에 덧붙여서 '말을 덜하는 것이 거의 아프지 않습니다.'
한 가지 정신-아웃 기법은 실제로 신경 쓰지 않는 문제의 중요성을 과장하는 것입니다.
협상 전문가 인 Roger Dawson과 Chester Karrass는이 아이디어를 뒷받침 할뿐만 아니라 누가, 어디서, 무엇을, 왜, 어떻게 예-아니오 쿼리보다 나은지로 시작하는 질문에 주목합니다. 협상 코치 Jim Camp 아니오로 시작 작년에 출판되었으며 '질문 주도'질문에 대해 상당히 자세히 설명합니다. 예를 들어 '우리가 직면 한 가장 큰 문제는 무엇입니까?' '이것이 우리가 직면 한 가장 큰 문제인가?'보다 낫습니다. 더 많은 정보를 제공하도록 적을 초대하는 단순한 이유 때문입니다. 캠프의 생각은 어떤 대화에서든 힘을 가진 사람은 청취자라는 것입니다. 그는 '사람들은 말하기에 약점이 있으며, 질문은'이 약점에 빠져들도록 적을 초대해야합니다. '라고 썼습니다. 예하기 독자가 정서적 논쟁에 빠지지 않도록 가능한 한 중립적으로 대립적인 질문을 표현할 것을 촉구합니다. '우리가 초과 지불 했습니까?' '우리를 망 쳤니?'보다 낫다.
많은 전문가들이 조 사용 jujitsu의 예를 제공합니다. 당신이 준비되기 전에 당신의 적이 '당신이 지불해야 할 최대 금액은 얼마입니까?'라고 묻는다고 상상해보십시오. 이것은 드문 전술이 아니며, 불안한 협상가가 어리석은 말 (예 : 인물 이름 지정) 또는 인상적이지 않은 말 (어리석은 '음, 모르겠어요')을 말하도록 당황하게 만드는 일뿐입니다. 예하기 응답 : '오도하려는 강한 유혹에 우리 자신을 두지 마십시오. 합의가 불가능하다고 생각하고 우리가 시간을 낭비하고 있다고 생각한다면, 아마도 우리의 생각을 신뢰할 수있는 제 3 자에게 공개 할 수 있으며, 그 후 잠재적 합의 영역이 있는지 알려줄 수 있습니다. '
니스의 힘 또 다른 예를 제공합니다. '당신의 회사가 우리 회사로 합병하는 데 동의한다면, 규모의 경제를 달성하기 위해 얼마나 많은 직원을 해고 할 수 있습니까?' 귀하의 대답 : '어떤 지부 사무실을 유지하고 어느 지점을 폐쇄 하시겠습니까?' 저자는이 교활한 답변이 '진정한 정보 획득'으로 이어진다 고 썼습니다.
그리고 실제로 그것은 매우 인상적인 반응입니다. 하지만 협상의 열기 속에서 원격으로 그런 말을하는 자신을 정말로 상상할 수 있습니까? 당신을 정말로 괴롭히는 무언가를 요청 받았을 때? 정말 성사시키고 싶은 거래가 진행 중이신가요? 그리고 만약 당신이 그런 종류의 침착 함을 보여주는 자신을 정말로 볼 수 없다면, 그렇게 철저히 자신을 바꿀 수 있습니까?
'win-win'스타일의 매력은 분명합니다. 바보가되지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 그러나 많은 라이벌 전문가들이 이러한 접근 방식을 사용하는 것을 좋아합니다. Roger Dawson은 오렌지의 비유가 훌륭하다고 비웃지 만 현실 세계에서는 그러한 깔끔한 해결책이 드뭅니다. 조차 니스의 힘 윈윈 사고는 종종 '항복에 대한 패자의 변명'이라고 경고합니다. Jim Camp의 생각에 대해 꽤 잘 이해할 수 있습니다. 예하기 그의 책 제목에서 아니오로 시작 . 내부는 더 무뚝뚝하다. 그는 인용한다 예하기 현명한 계약의 정의는 '가능한 한 양측의 합법적 인 이익을 충족하고, 상충되는 이해 관계를 공정하게 해결하고, 내구성이 있으며, 커뮤니티 표준을 고려하는 것'을 완벽한 세상에서 작동 할 수있는 것으로 정의합니다. 그러나이 세상에서 그는 당신의 적이 당신의 검색을 악용하기를 기다리고 있을지도 모르기 때문에 '순진한 아마추어들'이 사용하는 스타일 인 '절망없이 오해', '머쉬', '절름발이'라고 말합니다. 타협. 그것이 충분하지 않은 것처럼 그는 계속해서 윈-윈 접근 방식이 오늘날 '미국 비즈니스에서 상당한 수준의 평범함'에 대해 '부분적으로 책임이있다'고 말합니다 ( '협상 코치가 나를 도울 수 있습니까?'페이지 78 참조). . 그의 상아탑 라이벌을 조롱하는 캠프는 그가 참호에 있다고 주장하며 실제 협상을 통해 실제 경영진을지도합니다.
이 전문가 중 한 명이 윈윈 할 때마다 독자는 거래의 비밀 트릭에 대한 간결한 목록이 곧 도착할 것으로 기대하기 시작합니다. 거대한 삶을 바꾸는 노력없이 더 나은 협상가가되기 위해 기억할 수있는 5 가지 작은 것 . 그 목록은 결코 구체화되지 않습니다. Dawson은 그의 전술 중 다양한 행동을 옹호하면서 가장 가까이 올 수 있습니다. 그의 가장 재미있는 도박은 상대방의 제안에 눈에 띄게 움츠러 드는 것과 협상이 끝날 때 당신이 이겼다고 생각하는 것을 확인하는 것입니다. '와, 당신은 그것을 협상하는 환상적인 일을했다. 당신은 훌륭했습니다. ' Cohen의 psych-out 기술 중 하나는 실제로 신경 쓰지 않는 것을 과장하는 것입니다. 냉장고 판매원이 귀하의 요청에 따라 사용 가능한 32 가지 색상을 모두 낭송하면 실망해야합니다. '그게 다야? 환각적인 주방이 있습니다. 그 색은 너무 정사각형입니다. '
그러나 결국 많은 내부 전문가 팟샷은 그 자체로 약간 연극 적입니다. 캠프는 질문의 중요성이 '내가 본 협상에 관한 다른 모든 책에서 간과되고있다'고 썼는데, 물론 그것이 항상 좋은 조언 일 때이다. 도슨이 마무리 권력 협상의 비밀 모든 것에서 윈윈 거래를 옹호함으로써 : '다른 사람을 지배하고 그가 평소에하지 않는 일을하도록 속이려고하는 대신, 나는 당신이 다른 사람과 협력하여 당신의 문제를 파악하고 발전시켜야한다고 믿습니다. 둘 다 이길 수있는 솔루션입니다. '
특정 협상 행동과 태도를 강조하는 사람들조차도 그러한 것들을 공허한 도박이 아니라 더 나은 준비, 합리적 사고 등을 통해 더 똑똑한 협상가의 자연스러운 성과 특성으로 간주합니다. 예를 들어 Camp가 설명한 'Columbo 효과'를 생각해보십시오. 이것은 상대방이 당신을 과소 평가하고 과신하게 만드는 것으로 귀결됩니다. 예를 들어 펜을 떨어 뜨릴 수 있습니다. Columbo, Camp는 이런 식으로 '모든 범죄를 해결했다'고 지적합니다. Dawson의 책은 또한 Columbo를 롤 모델로 인용합니다. 어느 작가도 훌륭한 탐정이 허구의 인물이라는 사실에 대해 생각하지 않습니다.
펜 던지기 제안을 읽으면서 Camp를 협상 사고의 Stanislavsky로 특징 짓는 것은 유혹적입니다. 하지만 그는 당신이 당신과 다르게 행동하는 것을 원하지 않습니다. 지다 다른. 그는 라이벌의 '뒤집기', '공백', '고통을 칠하기'등과 같은 눈보라의 기술을 제공합니다.이 중 일부는 다른 것보다 쉽게 내려갑니다. 쉬운 방법 : 상대를 명예롭게 상대하는 것은 불필요하게 승격되므로 이름을 고수하십시오. 더 어려운 것 : 아무것도 필요하지 않습니다. 거절에 대한 모든 두려움을 극복하십시오. 당신을 더 효과적인 협상가가 아니라 더 효과적인 인간으로 만들 수있는 좋은 조언입니다. 하지만 그렇다고 더 쉽게 만들 수는 없습니다.
물론,이 조언의 대부분은 당신이 애초에 어떤 종류의 협상가인지에 달려 있습니다. 에 이점을위한 협상 , Shell은 독자가 '경쟁자'인지 '공동 작업자인지를 알려주는 Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument와 같은 심리 테스트를 통해 협상에 대한 자신의 고정 된 접근 방식을 파악할 것을 촉구합니다. . ' 그의 요점은 당신이 가진 것을 가지고 작업 할 수 있고 당신의 스타일의 어떤 측면이 당신에게 문제를 일으킬 수 있는지 알기 위해이 프레임 워크가 필요하다는 것입니다. 만약 당신이 너무 경쟁적이라면, 아마 그것을 감아 야 할 것입니다. 협상을 아예 피하고 싶다면 이러한 태도로 인해 비용이 든다는 것을 스스로 확신해야합니다. 그는 당신의 사고 방식이 전술보다 더 중요하다고 말합니다. '효과적인 협상은 10 % 기술과 90 % 태도입니다.'
그리고 다양한 방식으로 모든 협상 조언이 같은 말을합니다. 최고의 협상가는 압도적 인 성격이나 누구나 기억할 수있는 5 가지 트릭의 비밀 목록에 의존하는 것이 아니라 특정 상태에 더 가까운 무언가에 의존하는 것 같습니다. Shell은 올바른 태도를 얻으려면 '현실주의, 지능 및 자존심'이 필요하다고 제안합니다. Power of Nice는 '더 나은 청취자가 되라'고 명령합니다. 캠프는 '높은 자존감'이 '절대적으로 필요하다'고 말한다. Chester Karrass는 '이 자존감은 일을 만족스럽게 처리 한 역사에서 비롯된 것'이라고 언급하면서 거의 동일하게 말합니다. 그는 다른 곳에서 최고의 협상가는 '스트레스 하에서 명확하게 생각할 수있는 능력'을 가지고 있다고 지적합니다. 예하기 거의 성스러운 적대적 공격에 직면 한 금욕주의를 충고합니다. ``당신이 가장 두려워하는 것을 파악하십시오. Steinberg는 자신이 '완전한 명확성', 자신에 대한 철저한 이해, '실패한 협상의 궁극적 재앙에 대해 절대적인 거부 상태에있을 수있는 능력', 완전한 자아를 가지고있는 (그리고 독자가 획득해야하는) 자신이라고 설명합니다. 보증, '상상할 수있는 모든 주제에 대해 가능한 한 포괄적 인 지식 기반', '특별한 체력', 협상 중에 '인물을 신속하게 고려'하는 능력. 그 모든 것을 획득하는 데 얼마나 걸립니까? 캠프는 아마도 '우리 인간이 복잡한 주제와 그 적용에 필요한 습관을 진정으로 습득하는 데 약 800 시간이 필요하다'고 추정하는 '학습 이론'을 인용 할 때 그가 권장하는 행동 변화를 실행하는 것이 얼마나 어려운지에 대해 가장 솔직 할 것입니다. '
800 시간! 끔찍하게 들리 네요. 그러나 그것은 거의 확실하게 사실 인 것을 가리 킵니다. 그것은 당신이 원하는 모든 협상 조언을 듣거나 읽을 수 있다는 것입니다. 그러나 그 조언을 실시간으로 사용해야한다는 압박을 받고 균형을 잡는 유일한 방법은 광범위한 연습을 통해서입니다. 현실 세계에서. 물론, 당신은 이미 하루에 여러 번 협상을했지만, 누가 요리를하는지에 대해 배우자와 다투는 것은 복잡한 합병 계약을 통해 스타트 업을 조종하는 데 도움이되지 않을 것입니다. 조언은 훌륭하고이 책들은 모두 유용한 요점을 제시하지만 다른 사람으로 변신하지는 않습니다. 현실 세계에서, 그것은 우리 중 많은 사람들이 피하려고 악마와 거래를 할 시간과 노력이 필요합니다. 그러나 아마도 당신의 경험의 어느 정도에서 당신은 이미 그것을 알고있을 것입니다.
사이드 바 : 방법 ...
거래 성사
린지 맥 알파인
McAlpine Group LLC CEO
샬럿, N.C.
약 14 년 전 저는 첫 번째 부동산 프로젝트를하고 싶어하는 청년이었습니다. 저는 샬럿에서 땅을 파는 훨씬 더 오래된 업계 리더를 만났습니다. 능력에 대한 인식이 협상의 핵심 이슈 였고 그의 인식은 내 능력이 없다는 것이었다. 그것을 느끼고 나는 '저는 경험 많은 파트너가 있습니다. 나는 그가 누군지 말할 수 없지만 그는 이러한 조건에 동의하지 않을 것입니다. '
나는 앉아서 그의 대답이 무엇인지 기다렸다. 그러자 그는 '생각 해보자'고 말했다. 하지만 나는 그가 내가 원하는 답을주지 않을 것 같았다. 나는 내가 그에게 전술을 썼다는 것을 인정하기가 무서웠다. 그래서 나는 내 입장을 지키고 다음날 다시 만나기로 동의했습니다. 24 시간 안에 저는 파트너를 구해야했습니다. 저의 목표는 50 세가 넘은 회색 머리를 가진 남자를 찾는 것이 었습니다. 나는 업계의 오랜 친구에게 나와 파트너를 요청했습니다. 24 시간 후 회의에서 그의 유일한 역할은 거기 앉아 성숙해 보이는 것이 었습니다. 그게 그가해야 할 전부입니다. 그리고 무슨 일이 있었는지 알아? 노인이 계약에 서명했습니다. 우리는 이미 기본 사항에 동의했지만 회색 머리의 에퀴티로 인해 정상을 넘어 섰습니다.
적을 존중하고 승리하십시오
버니 테넨 바움
Russ Berrie & Co.의 자회사 인 RBT의 전 사장
오클랜드, N.J.
Koosh Ball을 만든 회사를 인수 한 후 매출과 수익이 증가 할 수 있도록하는 것이 제 일이었습니다. 가격을 개선 할 기회가 있는지 알아보기 위해 주요 공급 업체를 만나기 위해 홍콩으로 날아 갔고, 두 번째 제조업체와 현재 공급 업체 가격의 무결성을 테스트 한 결과 공당 3 ¢ 더 저렴하게 공을 얻을 수 있다는 것을 알았습니다. 그런 다음 현재 제조업체 및 그의 온 가족과 함께 매우 정교한 저녁 식사를하여 가격을 낮출 수 있는지 알아 보았습니다. 상상해야합니다. 우리는이 방에 16 명이 테이블에 앉아 있고, 세 가지를 달성하려고합니다. 첫째, 우리는 좋은 관계를 원합니다. 특히 중국에서는 당신의 말이 정말 중요하고 파트너에게주는 명예가 모든 것을 의미합니다. 우리가 들어 와서 '나는 당신의 제품을 두 번째 소싱했고 3 ¢ 더 싸게 만들 수있다'고 말했다면, 우리가 그를 부끄럽게 만들었 기 때문에 그가 떠났을 것입니다. 둘째, 우리가 사업을 성장시키고 있고 그가 우리를 위해 더 많은 제품을 만들 수있는 기회가 있다는 것을 그에게 알리고 싶었습니다. 셋째, 우리는 그의 도움을 요청해야했습니다. 우리는 그에게 가격을 낮출 필요가 있다고 결코 말하지 않았습니다. 그가 우리를 도울 수있는 일이 있었나요? 그는 그것이 의미하는 바를 이해하고 두 번째 소스보다 한 푼도 낮은 가격으로 돌아 왔습니다.
스타 고용
바바라 코코 란
Corcoran Group 회장
뉴욕시
12 년 전, 저는 수백만 달러의 리스팅이나 고객을 유치한 고급 부동산 판매원이 없었습니다. 한 여성은 파산 한 작은 부동산 회사에서 일하고있었습니다. 그녀는 경이로운 프로듀서였습니다. 어머니가 말하듯이 고양이의 야옹이었고, 마을의 모든 거물들은 그녀를 쫓았습니다. 나는 그녀를 고급 비즈니스의 다리로보고 입에 침을 흘리고 있었다. 나는 약속을 간청했다. 마침내 그녀는 내가 '좋은 여자'처럼 들린다 며 들어 오기로 동의했다.
나는 더 큰 회사의 내 기록이 아마 그녀에게 세상을 제공하고 있다는 것을 알았고 내가 기회를 잡은 유일한 방법은 단순히 그녀를 갱단하는 것뿐이라는 것을 알았습니다. 그녀가 입원하기 전날 저녁, 나는 바바라와 가장 사랑이 많고 가장 충성스럽고 가장 사랑받는 영업 사원 15 명에게 다음날 사무실에 가장 좋은 정장과 드레스를 입도록 요청했습니다. 그녀는 그날 오후에 당연히 자만심을 가지고 도착했습니다. 나는 움찔했다. 내가 그녀를 회의실로 안내하고 문을 열었을 때, 내 최고의 영업 사원이 모두 거기에 앉아있었습니다. 나는 그녀를 앉아서 말했습니다. '여기에서 일하는 사람들이 있습니다. 그들은 회사에 대해 좋은 점을 알려줄 것입니다. ' 그리고 나는 떠났다. 그녀는 너무 놀라서 거의 두 시간 동안 나오지 않았습니다.
그날 밤 그녀는 나에게 전화를 걸어 다른 곳에서는 일할 수 없다고 말했습니다. 그 후 저는 최고급 영업 사원이 저를 위해 일하기 시작했고, 약 1 년 이내에 제 회사를 수백만 달러 규모의 레이블로 전환했습니다. 첫 번째 하이 엔드 영업 사원과 거래를 성사하지 않았다면 그런 일이 없었을 것입니다. 오늘도 그녀는 여전히 나의 베스트셀러입니다.
불량배와의 거래
마크 코 미소
마우스 하우스 사장
샌프란시스코
이것은 96 년이나 97 년에 돌아 왔습니다. Maus Haus는 그 당시에는 여전히 아주 작은 기업이었고 우리는 경쟁 입찰 과정에서 대기업을위한 웹 사이트를 개발하는 데 성공했습니다. 회사는 우리를 성공한 벤더로 선택했지만, 그들과 협력하기 위해서는 '특권'을 얻기 위해 구매 부서와 '협상'해야했습니다. 그들은 단지 그들이 대기업이기 때문에 '선호하는'고객 지위를 얻어야한다는 이유만으로 우리가 전반적으로 20 % 감소하기를 원했습니다. 우리는 초기 입찰에서 이미 20 % 할인을 적용했기 때문에 총기를 고수했습니다. 그러나 협상은 긴장했고 그들은 '모두가 우리와 함께 일하고 싶어한다', '우리를 위해 일하고 싶다면 더 잘해야한다'는 주장을 분명히했다.
결국 우리는 범위에 대해 조금 주었지만 (즉, 몇 가지를 더 포함하게 되었음) 가격에 대한 선을 유지했습니다. 그들이 '이건 시작일 뿐이니 우리에게이 문제에 대해 많은 것을 주시면 우리는 미래의 물건에 대해 전액을 지불 할 것입니다.'라고 말했을 때 나는 '소년, 여러 기회가 훌륭하게 들리며 우리는 그것에 대해 매우 흥분하십시오. 첫 번째 프로젝트에 대해 전액을 지불하면 다음 프로젝트에 대해 더 많은 할인을 제공 할 것입니다. ' 이것은 실제로 그들이 '글쎄, 우리가 모든 프로젝트에 대해 공정한 거래가 무엇인지 알아내는 것은 어떻습니까?'라고 말하도록 강요했습니다.
상인에게서 피를 얻으십시오
마크 바돈
Blue Nile CEO
시애틀
우리는 최근 고객에게 더 나은 가치를 제공하기 위해 다이아몬드 귀걸이의 가격을 낮추기로 결정했습니다. 공급 업체로부터 가격을 인하 해달라고 요청할 때 제가 좋아하는 것 중 하나는 '우리는 이미 당신에게 판매하는 돈을 벌지 않고 있습니다.'입니다. 나는 '그럼, 당신과의 거래를 그만둬야 할 것 같습니다. 우리가 당신이 사업을 중단하는 지점까지 밀어 붙이는 것은 말이되지 않습니다. ' 인터넷을 통해 보석을 판매하는 우리 사업은 대부분의 보석 사업보다 훨씬 낮은 마진으로 운영됩니다. 그들의 대답은 '연필을 갈아서 우리가 할 수있는 일을 볼 것이지만 여기에는 공간이 많지 않다'는 것이었다.
제시 콘테는 몇 살이야
그들은 꽤 겸손한 가격 할인으로 우리에게 돌아 왔습니다. 우리는 돌아와서 '당신이 우리에게 양보하면 우리는 고객에게 돌려 줄 것입니다.'라고 말했습니다. 대부분의 회사가이를 총 마진으로 되돌릴 것이기 때문에 그것은 그들에게 새로운 상황이었습니다. 우리는 카테고리가 얼마나 탄력적이라고 생각하는지에 대한 매개 변수를 제공했고, 우리가 지불 한 가격은 우리가 시작한 곳에서 거의 11 % 하락했습니다. 우리는이 모든 것을 소비자에게 전달했고 비즈니스는 70 % 성장했습니다. 수익이 방금 올라 갔고 그 위에 공급 업체가 그 결과에 감격했습니다. 그들은 판매하는 단위가 너무 많아서 하루가 끝날 때 더 많은 돈을 벌고 있습니다.
사이드 바 : 궁극적 인 테스트 : 협상 코치가 나를지도 할 수 있습니까?
Jim Camp는 협상에 대해 글을 썼지 만 그는 수백 페이지를 읽는 것만으로 더 나은 협상가가 될 수 있다고 믿지 않는 사람처럼 보입니다. 사실, 그의 모든 접근 방식은 더 나은 협상을 추구하는 개인에게 엄청난 행동 변화를 가져 오는 데 기반을두고 있습니다. 내가 알고 싶었던 것은 Camp가 한 명의 나쁜 협상자, 즉 나에게 영향을 미칠 수있는 차이입니다. 약속을 잡으려고 전화했을 때 캠프 캠프의 한 직원이 주인과의 대면 만남이 내 세상을 '흔들'것이라고 약속했습니다.
배우고 싶어서 저는 플로리다 주 베로 비치에있는 그의 집에서 56 세의 캠프를 만났습니다. 소수의 직원이 전국에 흩어져 있고 중앙 사무실이없는 그의 '가상'회사 인 Coach 2100은 현재 고객에게 조언하고지도하고 있습니다. 130 개의 진행중인 협상. 전 공군 조종사는 햇볕이 많이 드는 것처럼 보이는 거침없고 친근한 사람입니다. 그가 우연히 만나는 것처럼 그는 또한 협상 게임이 일반적으로 미국 비즈니스에서 진행되는 것처럼 도발적인 말을합니다. 그는 대부분의 협상가가 과도하게 타협 할 의향이 있다고 주장하며, 일부 윈윈 지지자들이 최상의 거래를 얻는 것보다 '관계'를 중시하는 방식에 대해이를 비난합니다. 다른 사람, 특히 미국 이외의 협상가가 악용하는 방법을 벗어났습니다. '그것은 정말로 기업 미국을 죽이고있다'고 그는 말한다.
코칭 세션을 위해 우리는 그의 보트 다리 인 Sea Ray라는 이름의 세단 다리에 앉았습니다. 헤비 타이거 (베트남에있는 그의 편대 호출 부호). 캠프는 협상을 통해 생각할 수 있도록 설계된 영리한 웹 기반 피드백 시스템을 통해 저를 약간 준비했습니다. 나는 내 '미션과 목적'을 일반 고객 중 한 명으로부터 '비용 인상'이라고 말했을 때 캠프 시스템에서 첫 번째 테스트를 실패했습니다. 목표는 '내 적의 세계에서 설정'되어야한다고 강조하는 캠프의 책을 읽었지만, 나는 즉시 자기 중심적인 습관으로 되돌아 갔다. 캠프는 저에게 '내 고객에게 장기적인 성공을 보장하기 위해 최고의 글쓰기 능력을 제공하십시오. 이것은 나의 공헌을 크게 강조함으로써 이루어질 것입니다. '
타협하려는 열망은 '기업 미국을 죽이는 것'이라고 Jim Camp는 주장합니다.
우리가 그것에 대해 이야기하기 위해 앉았을 때, 나는 협상이 다가올 때 항상하는 일을 시작했습니다. 상대방이 나를 거절 할 모든 이유를 추측하는 것입니다. 아마도 예산에 돈이 없을 것입니다. 제 작업은 아마도 대체 가능할 것입니다. '당신이 만들고있는 가정을보세요.'캠프가 중단되었습니다. 가정은 또 다른 주요 죄이며 준비와 쉽게 혼동됩니다. 그는 그것에 대해 옳았다. 나는 내가 준비하고 있다고 생각했고, 영리하게 적의 머리에 들어갔다. 그러나 나는 어떤 사실도 수집하지 않았습니다. 난 그냥 타협에 빠져 있었어.
다음으로 그는 제가 고객에게 보낼 수있는 상당히 중립적 인 이메일을 통해 제가 중요한 순간에 사용할 수있는 정보를 얻을 수 있다는 생각을하도록 도와주었습니다. 이것은 실제로 제 사례를 만들 수 있습니다. 캠프가 몇 가지 언어 적 접근 방식을 제안했을 때 그는 훌륭하게 들렸습니다. 나는 내가 결코 그렇게 넘쳐날 수 없다는 것을 알고 그에게 그렇게 말했다. '당신이하는 말의 일부를 만들 수 있습니다.'그가 제안했습니다. '이봐 요,이게 다 잘못 나올 거라는 걸 알아요.' 이것은 그의 또 다른 전략 중 하나이며, 취약하거나 '괜찮은'것으로 드러나려는 의지입니다. 당신은 얼마나 자주 당신의 적이 당신을 구제하고, 어색한 공허로 들어가서 '아니요, 당신은 잘할 것입니다'와 같은 말을하고, 실제로 당신의 메시지를 전달하도록 도와 줄 것이라는 것에 놀라게 될 것입니다.
그리고 내가 평평하게 거절 당하면? Camp의 견해로는 '아마도'보다 '아니오'가 훨씬 더 나은 대답이기 때문에 당황 할 이유가 없습니다. 그는 아마도 회피라고 주장하지만, 아니오는 당신에게 구체적으로 말할 수있는 것을줍니다. '그것은 협상이 시작될 수 있음을 의미합니다.'라고 그는 말합니다. 내가하고 싶은 것은 그냥 넘어 가서 받아들이는 것이 아니라 내가 왜 거절 당했는지에 대해 가능한 한 분명한 그림을 얻은 다음, 그것을 다시 생각하고 다른 사람에 대한 약속을 얻고 싶다고 말하는 것입니다. 토론의 라운드. (나중에 저는 Camp가 고객에게 제공하는 온라인 연습 도구를 사용해 보았습니다. 저는 컴퓨터 프로그래머의 역할을 맡아 인상을 받기 위해 전략을 세우고, 여러 가지 선택 중에서 가장 좋은 방법을 선택하여 표현하고, 틀을 잡고, 산만 한 상사. 나는 여전히이 가상 프로세스에서 다소 엉뚱한 결정을 내렸지 만 전반적으로 개선의 조짐을 보였다.)
이 과정에서 말하는 내용에 따라 여기에는 많은 변수가 있습니다. 물론 캠프없이이 문제를 해결할 용기를 찾는 것은 저에게 힘을주고 저를 지적하는 것입니다. 실수. 그리고 내 집에서 편안하게 컴퓨터 목록에서 단어를 선택하는 것보다 실시간으로 올바른 단어를 찾는 것이 훨씬 더 어렵습니다.
나는 내 세상이 흔들렸다는 것을 모르지만, 그 세션은 캠프가 오늘날 너무 많은 협상가들에게 잘못되었다고 말하는 것에 집중함으로써 내가 생각했던 것보다 더 많은 도움을 주었다. 즉, 처음부터 타협 할 때의 약점.
사이드 바 : 전문가의 협상 팁
훌륭한 협상가가되는 데 책을 읽는 것보다 더 많은 헌신이 필요하다면, 팁의 빠른 히트 목록도 제대로 작동하지 않을 것입니다. 그럼에도 불구하고, 우리 중 많은 사람들이 협상에 대한 준비가 너무 부족하여 가장 인기있는 조언 가이드에서 반복되는 몇 가지 하이라이트조차도 눈을 뜨게 할 수 있습니다.
- 협상중인 문제에 합리적으로 집중하십시오.
- 철저한 준비가 공격적인 논쟁보다 더 중요합니다.
- 대안을 생각하십시오. 더 많은 옵션이 있다고 느낄수록 협상 위치가 더 좋습니다.
- 말하기 시간을 줄이고 좋은 질문을 듣고 더 많은 시간을 보내십시오. 때로는 침묵이 최선의 반응입니다.
- 다른 쪽이 첫 번째 제안을하게하십시오. 자신을 과소 평가하고 있다면 불필요하게 약한 오프닝을 할 수 있습니다.
- 일부 전문가는 약간의 연기를 옹호합니다. 항상 라이벌의 제안을 미루는 것처럼 보입니다. 당신이 신경 쓰지 않는 요소의 중요성을 재생하여 당신이 그것에 양보 할 때 더 큰 거래처럼 보일 것입니다. 상대방이 당신을 과소 평가할 것입니다.
무엇보다 더 나은 협상가가되는 것에 대해 진지하게 생각하고 있다면이 목록과 같은 빠른 수정 솔루션이 있다고 믿지 마십시오. 사고 방식과 행동을 바꾸는 것이 진정한 목표가되어야하며 이것이 중요한 일입니다.
Rob Walker는 슬레이트 , 세부 , 및 뉴욕 타임즈 매거진 .
