Running USA에 따르면 9 백만 명이 넘는 사람들이 연간 110 일 이상을 운영합니다. 비영리 무역 그룹은 2013 년 한 해 동안 기록적인 수의 마라톤 결승선을 기록했으며, 541,000 명의 사람들이 미국의 1,100 개 마라톤 중 하나에서 결승선을 통과했습니다.
26.2 마일을 완주하지 않는 수백만 명의 주자들과 합하면, 그것은 많은 발입니다 . 시애틀에 본사를 둔 러닝 전문 회사 인 Brooks Sports가 신발에 넣고 자하는 발.
Warren Buffett의 사모 펀드 회사 인 Berkshire Hathaway가 지원하는 Brooks (올해 100 주년을 맞이 함)는 현재 29 %의 점유율로 수십억 달러 규모의 스페셜티 런닝화 시장의 리더가되었습니다.
브랜드 정신 'Run Happy'로 알려진 브룩스가 2001 년 파산 직전이었다고 믿기 힘들다. 70 년대와 80 년대 화이트 핫 브랜드였던 브룩스는 다양한 스포츠를위한 신발과 의류를 만들었다. 2001 년 Jim Weber가 CEO로 취임 할 때까지 농구, 테니스, 축구를 포함합니다. 많은 제품 라인에서 회사가 손실을 입으면서 Weber는 대규모 전략 변경을 수행하기로 결정했습니다.
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그는 Brooks의 초점을 연간 매출 3 천만 달러를 생산하는 제품을 운영하는 데 좁혔습니다. 그 움직임은 결실을 맺었습니다. Weber에 따르면 지난 13 년 동안 시애틀에 본사를 둔이 회사는 18 % 성장했으며 올해 5 억 달러의 매출을 올릴 것으로 예상됩니다. 다음은 Weber와 Brooks가 회사를 거의 실패에서 시장 리더로 끌어 올린 방법입니다.
제품에 관한 모든 것
Weber가 CEO로 취임했을 때 Brooks는 두 개의 고성능 안정성 운동화 인 Beast와 Addiction과 운동 스타일의 가족 신발 카테고리에서 더 저렴한 모델을 판매하고있었습니다. 이 '바비큐 및 잔디 깎는 신발'(Weber라는 용어는 그게 당신이 할 수있는 전부이기 때문에 사용하는 것입니다)은 Brooks 사업의 절반을 차지했고 회사 돈을 잃었습니다. Brooks는 신발과 기타 제품의 절반 이상을 버리고 달리기에만 집중했습니다.
Weber는 '우리는 모두에게 모든 것이었고 모든면에서 6, 7, 8 위였습니다. 'Brooks는 다른 모든 운동화 회사와 같았으며 훨씬 작았습니다. 우리는 마케팅 비용이 없었습니다. 우리 브랜드는 지 쳤고 연기가났습니다. '
Weber는 전문화가 Nike와 같은 제너럴리스트 거인에 맞서 살아남을 수있는 유일한 방법임을 알고있었습니다. 이 회사는 사내 실험실을 구축하고, 전문가를 영입하고, 재료 연구에 뛰어 들고, 신발의 핏과 라이딩을 완벽하게 유지하면서 제품 제공을 확장했습니다.
'우리는 $ 80 이하의 신발을 만드는 것을 그만두고 모든 것을 뛰었습니다. 우리는 배를 태 웠고 제품은 점점 더 좋아졌습니다. '라고 Weber는 말합니다. '제품 경험은 퍼포먼스 브랜드를 구축하는 곳입니다. 광고로는 거기에 도달 할 수 없습니다. 광고는 터보 차저이지만 제품은 진정성과 신뢰성을 창출하는 곳입니다. '
정체성 구축
Brooks는 제품 라인의 대부분을 폐기 한 후 1 년 동안 광고를 어둡게하고 재창조 된 브랜드를 중심으로 커뮤니티를 구축하기 시작했습니다. 이 기간 동안 회사는 Brooks 신발을 달리는 데 집중하고, Brooks 브랜드를 뒷받침하는 코치 및 스포츠 의학 전문가와 같은 주요 영향력있는 사람을 확보하고 전문 러닝 매장과 관계를 구축하는 데 주력했습니다.
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``관계는 정말 좋았고, 달리기 카테고리에 대한 [Brooks]의 집중을 통해 그들이 다중 카테고리 인 일부 대형 브랜드에 대해 확실히 더 어려운 일을 할 수 있다는 관점에서 정말 특별하다고 분류하겠습니다. '라고 Jeff는 말합니다. 전문 운영 프랜차이즈 Fleet Feet의 CEO Phillips.
Brooks는 또한 특히 러너가있는 곳에 마케팅 활동에 집중했습니다. 현재이 회사는 전문 운영 매장에서 일하는 40 명 이상의 영업 담당자와 Brooks 브랜드를 홍보하고 소매점에서 제품을 홍보하고 박람회를 운영하고 펀런을 운영하는 'gurus'로 알려진 100 명의 현장 마케팅 직원 그룹을 보유하고 있습니다. 커뮤니티 홍보 이벤트.
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파트너십을 통한 보상
달리기 전용 신원도 다른 문을 열었습니다. 2009 년 Brooks는 매년 북미에서 23 개, 유럽에서 6 개 이벤트를 개최하는 Rock n 'Roll 마라톤 시리즈의 배후에있는 회사 인 Competitor Group과 파트너십을 맺을 수있었습니다. 그리고 올해 초 전문 중거리 주자 Nick Symmonds는 Nike가 후원하는 Oregon Track Club을 떠나 Brooks와 신발 및 의류 계약을 체결했습니다.
'나는 7 년 동안 Nike와 함께 일 해왔고 그들과 함께 일하는 것을 즐겼지만 그런 대기업의 작은 부서가되는 것이 항상 조금 답답했습니다.'전 올림픽 선수 인 Symmonds는 말합니다. '나이키가 다른 스포츠에 더 중점을두고 있다는 것을 알 수있었습니다. 나는 프로 골퍼도 아니고 프로 농구 선수도 아니고 프로 러너입니다. 나는 그것을 가진 회사와 정말로 일하고 싶었다. '
여전히 장애물이 있습니다.
달리기에 초점을 맞춘만큼 Brooks는 여전히 변화하는 산업을 구축하고 이에 적응하고 있습니다. 온라인 쇼핑의 급증하는 인기로 인해 Brooks의 파트너 매장은 훨씬 더 어려워졌습니다. '우리는 많은 도전에 직면 해 있습니다. 하나는 디지털 권한을 가진 소비자입니다. 저는 30 년 동안 사업에 종사해 왔으며 초기에는 제조업체에서 소매 업체로, 그리고 이제는 궁극적으로 소비자로의 힘의 균형이 바뀌는 것을 보았습니다. 'Fleet Feet의 Phillips는 한탄합니다. '그들은 엄청난 양의 정보에 접근 할 수 있고 제품과 여러 유통 채널에 무제한 접근 할 수 있습니다.'
Weber는 대부분의 주자들이 여전히 매장에서 첫 신발을 구매 한 다음 원하는 것을 알게되면 온라인 소매 업체로 이동하고 있다고 말합니다. ``주자가 웹에서 두 번째 또는 세 번째 쌍을 얻는 것을 막을 수는 없지만 우리가 관리 할 수있는 것은 정가이며 프리미엄 제품으로 제공된다는 것입니다 .``라고 Brooks는 더 이상 Amazon에서 재고를 판매하지 않습니다. 지난 4 년 동안 다른 50 개의 인터넷 전용 리셀러와의 관계를 종료했습니다.
Weber는 지역 운영 상점이 나가고 있다고 믿지 않지만 Brooks는 오프라인 상점에만 의존하지 않는다고 말합니다. 그는 회사를 디지털에 집중하고 브랜드 이름을 더욱 널리 알리기 위해 노력하고 있습니다. '우리는 우리를 잘 모르는 사람들과 인지도를 쌓고 관계를 구축 할 수있는 많은 기회가 있습니다. '아직 도달하고자하는 모든 주자에게 도달하지는 못했지만 도달 할 것입니다. 우리는 단지 10 마일 밖에 있습니다. '
